袋鼠小说

第十六章 实现跨越：从推销员成为总经理（第5页）

（27）推销员不仅要用耳朵去听，更要用眼睛去看；

（28）若要纠正自己的缺点，先要知道缺点在哪里；

（29）昨晚多几分钟的准备，今天少几小时的麻烦；

（30）未曾失败的人，恐怕也未曾成功过；

（31）若要成功，除了努力和坚持之外，还要加点机遇。

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推销大师的经验是通过他们多年的实践提炼而来，对一个想要获得成功的推销员来说是求之不得的“飞机票”，但是，只有把这些经验要点切实融入自己的推销工作中，在自己的实践中检验、凝练，才能对自己的事业产生积极的推动作用。

5。从推销员到总经理

哲学家告诉我们，做我们所喜欢的，然后成功就会随之而来。

——沃伦·巴菲特（美国伯克希尔·撒哈韦公司总裁）

美国罗氏公司的创办人艾德·罗一个乡下人去上海打工，他以“花盆土”的名义，向不见泥土而又爱花的上海人兜售含有沙子和树叶的泥土，结果赚了大钱。他把沙土和锯屑放在纸袋里，在袋子上写着：“猫儿厕，能除湿去臭，问你的猫儿就知道。”结果创造了25亿美元的销售额。

美国巨富亚默尔在17岁那年被淘金热吸引，投入到了淘金者的行列。山谷里气候干燥，水源奇缺，寻找金矿的人最感到痛苦的就是没有水喝。他们一边寻找金矿，一边骂道：“要是有一壶凉水，老子给他一块金币。”“谁要是给我狂饮，老子给两块金币。”说者无意，听者有心，在一片“渴望”声中，亚默尔心有灵犀一点通。他退出了淘金的热浪，挑着水桶，提着水壶向那些淘金者卖水。结果，那些唇干舌燥的淘金者蜂拥而上，把金币一块块扔到了他的手中。

近年来英国的小酒吧中兴起了有奖回答测验游戏。有一位酒吧女老板看中了这条财路，她聘请了很多兼职人员，包括图书馆管理员、会计师、商人、家庭主妇等为她设计各种各样的测验游戏，然后把这些游戏卖给各地的酒吧，结果赚得盘满钵满。

美国商人费涅克在一次休假旅游中，小瀑布的水声激发了他的灵感。他带上立体声录音机，专门到一些人烟稀少的地方游逛。他录下了许多小溪、小瀑布、小河流水、鸟鸣等声音，然后回到城里复制出录音带高价出售，生意十分兴隆。

心理学家吉姆喜欢看电影，于是他办了一家录像带出租商店。除了在柜台上摆放了常见的好莱坞电影外，还摆放了许多稀奇古怪的电影，并打出了“保证供应城内最最糟糕的电影”的招牌。结果，生意出奇的好，顾客蜂拥而至，闻名前来该店租借电影院通常不愿上演的电影。

1985年，美国蒙大拿州立大学的化学硕士柯洛尔成立了一家人才出租公司。他的广告词是这样的：“本公司征求和出租各种专业人才，服务时间长短均可，条件优厚，欢迎惠顾。”许多在大学教书的或在研究所工作的专家以及那些失业等待工作的专业人才纷纷前来应征。柯洛尔把这些应征的人才一一登记下来，并告诉他们回家等待聘请通知。那些需要专业人才的企业，看到广告后，也踊跃前来租用人才，柯洛尔则从中进行恰当的调配和安排，使双方各得其需，这项业务很快就开展了起来。

日本有一个小山村因山路崎岖，几乎与世隔绝，全村几十户人家仅靠少量贫瘠的山地过日子，生活极为贫苦。全村人虽然也想脱贫致富，却一直苦于无计可施。一天，村里来了一位聪明的商人，他向村长献了一条致富的计策。这一计谋博得了全村人的喝彩。村民们开始模仿原始人的生活方式，在树上搭建房屋，披兽皮，穿树叶编织的衣服。不久，那位商人便向新闻界透露了他发现的这个“原始人”的小部落的秘密，立即引起了社会各界的轰动，成千上万的人慕名而至，参观者络绎不绝，众多游客为村民们带来了可观的收入。有经营头脑的人来了，他们在这里修公路，造宾馆，开商店，将这里开辟为旅游点。小山村的人趁机做各种生意，他们终于富裕起来了。

巴西有个企业家叫卡洛斯，他创办了一个独特的电话服务公司，叫做“笑话公司”。他千方百计收集了世界各国出版的500多册笑话选集，从中精选笑话，再聘请滑稽演员把这些笑话录下音，在电话台上增设一个特制的系统，备有专用电话号码。用户只要一拨这个专用号码，就能听到令人开怀捧腹的笑话。当然，用户每听一次，是需要付一定的费用的。这一别开生面的业务一开张，就受到了广大听众的欢迎，卡洛斯从中获得了源源不断的收入。

像这样的例子举不胜举，只要你能在推销的岗位上“修炼”自己，并且抓住机遇，无论你推销的是什么，哪怕是虚无缥缈的空气，都可以将你推向总经理的位置。但这一切全要靠你自己。每个人都有自己的梦想，梦想着拥有财富、地位、尊严等一切人们所追求的东西。正如苏格拉底曾经所说的那样：“世界上最快乐的事，莫过于为理想而奋斗。”正是因为对梦想的执著追求，才成就了人们在各个领域中的不朽传奇。然而，事实告诉我们，想要得到这一切，并不能坐享其成，人们必须付出足够的汗水和心血才能换取。正因为你在推销员的岗位上挥洒出了汗水、付出了辛勤的努力，所以明天的商界注定要留下你浓重的一笔。

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生活中无处不在推销，无论你推销什么，只要能够掌握一名成功推销员的素质与能力，那么你就一定有资格、有能力取得辉煌的成就。

6。总经理是职位最高的推销员

很多开始创业的年轻人都感到困惑，我怎么能把产品卖出去？我特别有资格回答这个问题，因为我一直认为我是最好的销售员。

——秦升益（中国仁创科技集团董事长）

一位管理者的职位越高，他在对外方面所作的贡献也越大。因为在一个组织里，通常只有职位最高的管理者，才能在对外方面自由活动，比如国家首脑出国访问都带上庞大的经贸团，而成员大多由公司高层组成。

表现卓越的ceo总是公司的第一号思想领袖。他们总揽全局，领头开拓雄心勃勃的远景设想。除此之外，ceo的另一个重要职责是公司形象推广，推销的对象可能是公司的投资者、现有和潜在的客户、债权人及其他利益相关者。要推销的可能是产品，也包括公司文化、领导班子，等等。

有很多产品的推广工作，由总经理亲自来做，往往能达到更好的效果。例如，某报讯：2005年7月，屈臣氏中国区的区域董事总经理艾华顿先生专程来到北京，在位于东方广场的“屈臣氏”店推介新上市的自有品牌。艾华顿以“我敢发誓，保证低价”策略冲击内地零售市场，屈臣氏个人护理商店在首年让利7500万元的业绩下，开始决定升级其低价策略，把低价产品的范围从目前的1200种扩大到1600种，更推出无销售大抽奖，将其回馈推向高潮。于是，在接下来的一段时间里，屈臣氏的产品销售状况一路看好。