袋鼠小说

第五章 勤练武艺：做到样样精通（第1页）

一个推销员要想在他的领域里取得成功，就必须把他的智力品质和推销艺术结合起来，运用到自己的业务中。推销就像战斗一样，也有进攻和防御。经过学习培训的推销员知道如何进行攻击，在他受到攻击的时候也知道如何进行防御。所以要想让自己在这个领域有所作为，就必须要把业务当作自己的老师，将自己训练得攻守自如。

1。上阵之前请先擦枪

不论你推销的是复杂的还是相对简单的产品，你要做的第一件事就是专心学习你能够了解到的有关产品和它的生产企业的所有知识。

——托马森·沃森（美国ibm公司创始人）

推销员这个职业，并不是说有一张嘴就可以万事大吉了，还应该具有扎实的职业技能。想要有效开展推销工作，正确处理推销过程中出现的各种问题，推销员就必须在日常工作中掌握并加以有效运用这些专门的技巧和基本能力。

这其中最基础也是最重要的就是推销员要熟悉自己所推销的商品。你把商品推销给客户的时候应该知道你手中的商品有什么特性，有什么优点，能给客户带来什么好处。这是最基本的过程。仅仅记住你要推销的产品清单已远远不能适应形式了，更重要的是要了解你的行业、你需要面对的竞争局面。同时，推销员和商品之间有一种永远也不会改变的联系，就是推销员必须对自己所要推销的商品有信心，坚信自己是这个世界上最了解它的人。

王婆和张婆卖西瓜。有一个顾客走过来看着西瓜问王婆：“老人家，这是哪的西瓜啊？”王婆回道：“这是进口的西瓜，可甜了。”顾客又好奇地问：“哪个国家产的啊，怎么个甜法啊？”王婆想了半天却想不出来怎么回答，只能依旧回答：“这是进口的西瓜，可甜了，个个保甜。”顾客又走到张婆的西瓜面前问同样的问题，张婆回答道：“这是大兴本地西瓜，旱地栽种，大棚采光，沙瓤薄皮，子少肉厚，个个保甜，而且比进口西瓜每斤便宜一角钱，不甜不要钱。”你说这个顾客会买谁的西瓜？王婆的西瓜虽然是进口，但却不知道进口的瓜有什么优点、特性。而张婆用寥寥数语把西瓜的一切特点都概括得非常全面、透彻，说明她非常了解本地西瓜的特性，正是这样，她必然成竹在胸、胜算在手。

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商场就是战场，产品即是武器。推销员在推销之前一定要像了解自己一样了解手中的商品，这是推销员职业性质的要求，也是使自己立于不败之地的最基本的功夫。同样，总经理也要了解自己公司的一切生产要素，从而把握经济意图的管理方向，调动一切积极地因素创造出高效益，根据具体的情况制定相应的措施，达到万事了于心中，措施适时而动的经营目的。

2。业务是最好的老师

处理业务的正确方式是问一句“不管今天的状况如何，我们需要与谁保持良好的客户关系”。

——裴熙亮（美国摩根财团董事长兼ceo）

推销员要熟悉业务、勤于业务才能使自己的销售业绩不断提高。而这一切要靠推销员自己对产品知识进行不断深入的学习。在这个完善业务的过程中，推销员往往能够掌握更多的技能，从而为日后的成功埋设“地基”。

香港金日投资（集团）有限公司是一家集医疗、保健、金融、贸易、房地产为一体的多元化国际集团，公司业务立足国内，遍及欧美、东南亚等国家。厦门金日制药有限公司是金日集团健康产业在国内的主要生产基地，也是中国保健品行业的标杆企业。公司以“金日牌”系列产品享誉海内外，推出的金日洋参、金日心源素等产品，居国内同类产品销量榜首。23岁只身赴外闯荡的金日集团总裁李仲树于1972年到达香港时，浑身上下只剩下区区3。5港元。从纱厂打工仔起步，到药铺推销员、小诊所医生、贸易公司老板，再到如今坐拥数十亿资产的企业家，他用自己的汗水挥洒出了一部经典成功史。

李仲树在童年的时候，就对医药产生了浓厚的兴趣，不仅熟读了大量医书，还立志在上大学时选读医科，将来做一名救死扶伤的医生。但后来，他未能如愿进入大学，而是去了香港。

李仲树初到香港的日子十分清苦，他先是进了一家纱厂打工，白天干着又脏又累的活儿，晚上打地铺睡觉，这样的日子一过就是4年。似乎李仲树与医药行业有着化不开的缘分，命运还是将他拉回了早已确定的轨迹——在纱厂工作4年后，他在一家药铺当起了推销员。从此，他每天接触药材、医生和病人，耳濡目染的都是医药行业上游和下游的点点滴滴，不但早年积累的医药底子派上了用场，而且对整个医药行业和市场有了更加清晰、深刻的了解。

1977年，在港打拼了5年的李仲树拿出全部积蓄，与朋友合资办起了一家小诊所，他整天忙里忙外，不仅要做中药零售和批发生意，还得坐诊给病人看病。凭着对市场的苦心研究与敏锐观察，李仲树很快就发现了蕴藏着滚滚财源的商机。上世纪70年代后期的香港经济繁荣，人民生活富足，越来越多的人开始关注健康和保健问题，市场上对保健品的需求一下子多了起来，原来少有人问津的营养品、保健品成为了畅销货。在这样的背景下，1979年，李仲树成立了一家专门从事人参、鹿茸等高级保健品贸易的公司———香港华益贸易有限公司，在中国内地和香港、台湾、东南亚地区开展保健品贸易。

随着改革开放的深入发展，大陆居民的生活条件有了极大的改善，目光敏锐、洞察细微的李仲树发现大陆是一个巨大的潜在市场。随后他用了不到两年的时间，先后在深圳和顺德创办了两家保健品公司，将保健品贸易引入了大陆。因三家公司的顺利发展和内地市场需求的不断扩大，1992年，李仲树回到厦门同安，首期投资5000万元人民币兴建了厦门金日制药有限公司，并以“金日”为品牌开拓大陆市场。对消费群体的准确把握和对市场的良好认知，使得李仲树的事业很快便迎来了又一个高峰，以金日洋参、金日心源素为代表的产品的优异的销售成绩，令“金日”迅速成长为响当当的保健品品牌。

近两年，李仲树的视野不仅仅局限在保健品领域，随着生意蒸蒸日上，他对企业发展方向的思考也逐渐多了起来，他不仅要将“金日”打造成保健品业界的常青树，还要凭借自己在医药方面的知识积累和公司积累的品牌与网络优势，从保健品领域逐渐向现代制药领域拓展。如今，厦门金日制药有限公司经过多次扩建，已成为福建省最具规模的现代化药品和保健品生产企业，年产值达到5亿元人民币，主打产品跻身全国同类产品前3名的行列。

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优秀的商业经理人不是天生的，是要靠自己一步步努力，经过学习和实践，才能获得商业上的履历。同样，优秀推销员要经过对业务知识孜孜不倦的学习，才能获得成功的通行证。业务也许是推销员最好的老师，只有精于业务，熟于业务，才能懂得推销职业的伟大意义。

3。会得多收获就多

当我还是个不谙世事、学习成绩相当糟糕的孩子时，父亲给我的是爱和鼓励；当我成了一名推销员时，他给我以不遗余力的帮助；但是当我行将执掌拥有成千上万职工的企业大权时，他却迫使我在每一个重大问题上和他争论，使我了解他思考和处理问题的方法。

——小托马斯·沃森（美国ibm公司总裁）

一个人掌握的技能越多，就意味着这个人的能力在不断提高，自我生存的空间愈发“膨胀”。推销员要努力学习并掌握各种不同的推销技巧与方法，这样才能有选择的机会，成功的几率也会随着自己能力的增长而不断增加。

甘肃中天生物科技集团成立于2007年，集团以甘肃陇原中天生物工程有限公司为母公司，下属陇西中天药业有限责任公司、甘肃陇原中天房地产开发有限责任公司、兰州智诚房地产投资顾问有限公司、甘肃银帆物业管理有限责任公司、兰州鑫银达商贸有限责任公司五家子公司。董事长陈耀祥从省zhengfu秘书、农科院团委书记、李宁品牌代理人、钟馗门窗销售员、房地产投资顾问，到现在的民营企业老板，再到中国五四青年奖章标兵获得者，他用自己的事迹展示了一个推销员的成功之路。

毕业于西北农林科技大学的陈耀祥，在校时是学生会主席，曾任陕西省学联主席。1991年大学毕业时，陈耀祥被分配至陕西省zhengfu做秘书。面对四平八稳的行政性事务，他选择了改向，投奔家乡农科院。可到了农科院，一样做秘书工作。于是，他下海了。在海南三亚，陈耀祥住过茅棚、待过渔船，38c的高温里，提着矿泉水瓶四处求职。可那时的海南青睐的是财经、金融专业的学生，对他这个手持农大毕业文凭的学生少有人问津，是李宁领带公司给了陈耀祥机会。在那里，他从普通销售员做到副总经理，一共用了4个月时间。

1995年，陈耀祥又参与一家信托投资公司的创建。在那里，陈耀祥受到极大的刺激：“20多岁的老总，掌管着几十亿元的资产。”“我要创业！”1996年，陈耀祥回到兰州，在亲朋好友的帮助下，凑齐50万元注册了甘肃银帆经贸有限公司。在考察完兰州市场后，他决定做礼品生意。凭借良好的信誉，陈耀祥从李宁领带公司借来了几十万元的礼品。一家公司的办公室主任一口气订下3万元的礼品，陈耀祥一共挣了六七千元，“当天晚上激动得睡不着。”接下来，陈耀祥推出系列特色礼品。有人惊呼：“礼品撑起一片天。”熟悉他的人都以为，陈耀祥会就此扎根礼品、礼仪行当，可谁都没有想到，他会经销防盗门窗，试水房地产，更没有想到他在自己事业如日中天时，转向沙漠化治理和“三农”问题的解决。

2004年，陈耀祥投资5000多万元，创办甘肃陇原中天生物工程有限公司，在甘肃陇西县征地300亩建成牛羊良种繁育及养殖示范基地，引进优质肉牛羊品种，与农户签订养殖、回收协议，把实惠让给农民。他兴建科技培训服务中心，引进新技术、新品种，培养带动有文化、懂技术、会经营的新型农民；他推行“科学家+公司+基地+农户+国际贸易”的新模式，打造完整的农产品产业链，提升产业水平；他利用无污染零排放的循环经济生态园进行科技示范，有机结合种植、养殖、生物质能的循环利用，为农民提供多种脱贫农业项目发展循环经济。他还通过建设综合产业链，在治理沙漠、改善生态环境方面取得了显著成效。他重视发挥企业的社会责任，尽可能为社会提供更多的就业机会，同时坚持为贫困地区儿童和家庭提供捐助。他积极宣传党的“三农”政策，进行相关理论研究，以强烈的社会责任感和忧患意识进行着农业产业创业，引导一大批农民走上了脱贫致富之路，为服务“三农”、建设社会主义新农村作出了突出贡献。因此，他在2008年5月获得了第12届“中国青年五四奖章标兵”。