袋鼠小说

第六章 修炼口才：一张嘴可以决定成败02（第1页）

在和顾客交流的时候最重要的是了解顾客的真实想法，知道顾客为什么犹豫不决，为什么有放弃的念头，顾客心里的顾虑是什么，而想了解顾客就必须让顾客就留下来，所以用巧妙的语言挽留住顾客是了解顾客真实想法的第一步，也是一个买卖成交的开始。

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同样，总经理在董事会上介绍自己的计划时，有时会招致莫名的反对。这是因为董事对你的计划还没有彻底的了解，这时就需要总经理运用自己的语言艺术，提高董事对计划的兴趣，从而使自己的计划逐步的清晰化，让董事们耐心地听完。

14。打消疑虑用实在

你信任人，人才对你忠实。以伟人的风度待人，人才表现出伟人的风度。

——爱默生（美国思想家、作家）

推销员在推销产品过程中，经常会遇到这样的一些顾客，他们会说：“不，我还要想一想。”

“我们等明天再说吧。”“我们现在不要急于作决定。”“我们还要讨论讨论。”“你明天再来，我们再谈，好吗？”这样的顾客一般有购买的意愿，但是心中有各种顾虑，所以只要扫除他们心中的顾虑，一笔生意成交的可能性就大大增加了。

面对有疑虑的顾客，你可以单刀直入。

推销员：“让我们把购买这台机器的好处写下来，再把有关的弊端排出来，作一比较，好吗？”

顾客：“嗯……”

推销员：“我们用不了几分钟时间，但这会很明确、明了。”

顾客：“嗯，好吧！”

推销员：“我们从这儿开始，先想一想支持作决定的理由。如果一个人在驾驶室里就能操作整车而不需第二人，就会省下一笔劳务开支。是吧？”

顾客：“对，没错！”

推销员：“我曾派人到贵公司来，测量了贵处所有的门，您记得吗？所以我知道这种外运车能开到贵公司的每一个角落。”

顾客：“对，它是能通过我这儿所有的门。”

推销员：“好，这一点很重要。液压设备中的要件是密封问题，我们这台机器配备了特别出色的密封装置。”

顾客：“不漏油吗？”

推销员：“当然，一点也不漏。”

顾客：“这真是不错。”

推销员：“这台机器的操纵比同类产品灵活，能在小型场地完成作业。”

顾客：“好的。”

推销员：“它的转弯半径也较小。”

顾客：“这也勉强算一条。”

推销员：“它在维修工作中能发挥多种用途，在维修您的工厂设备时，这台外运机能为您们做许多事呢！它可有8英尺长的起重臂，能起很大的作用，特殊情况下，还可配装20英尺长的起重臂。”

顾客：“好吧，把它写下来。”

推销员：“我们能提供就地维修服务，不需要很多停车时间。您是内行，一台机器停在那儿等维修会花很大成本。”