袋鼠小说

第一章 学习推销：素养是基础课02（第1页）

客户即使明白了你介绍的产品，也很难作出购买决定，因为他还不了解你和你的企业，或者说还不能信任你推销的产品。越是推销复杂或贵重的产品越不容易取得客户的信任。这时候，你还要进一步做争取客户信任的工作。争取信任固然离不开必要的证明材料，但光靠这些是不够的，有的时候，一句话、一个表情甚至一个眼神儿都会让客户起疑心。推销人员必须加强自己的诚信修养，因为老实的人总会比不老实的人更容易得到别人的信任。

然后：要让客户动心。

客户知道、明白并信任了你的产品就会购买吗?那可不一定。客户的心理是复杂的。他们可能还在琢磨你推销的产品究竟有没有特殊价值；可能还在盘算要不要用这个产品来替换原有的同类产品；也可能还在考虑手头的钱到底富余不富余。聪明的推销员善于察言观色，一旦发现了客户的微妙心理，说几句贴心话就有可能让客户动心。推销员要多学一点儿心理学，不但要善于把握客户心理，而且要善于影响客户心理。人们常说推销人员经常跟客户打交道，其实应该是经常跟客户的心理打交道。

接着：要让客户选择。

客户动心之后也不一定会购买你推销的产品。凡是有经验的客户都有很强的选择意识。他们在初步决定购买你的产品之后还会思考这样的问题，即其他厂家的产品会不会比你的产品质量更可靠、价格更便宜等。有的客户还会在时间选择方面动脑筋，即考虑究竟是现在购买合适还是将来购买更合适。推销员如果发现了客户关心的某方面的问题，就要实事求是、恰如其分地做一些有效说服工作，不然的话上面的四步棋就算白走了。

重点：要让客户放心。

让客户放心指的是解除他们的后顾之忧，这一点要通过宣传解释售后服务措施来实现。客户通过感性认识和理性思考，一旦打算购买你推销的产品，剩下的问题就是担心产品质量。这时候，推销员要善于根据企业有关规定，有针对性地回答客户提出的各种问题，使他们由担心变为放心。宣传解释售后服务措施既不能多说也不能少说。不要说做不到的事，否则就是欺骗;也不要少说，客户对质量保障措施知道得越多就越放心。

最后：要让客户决定。

有些客户的认识容易反复，当时要是有人在旁边泼冷水，他们的决心就更容易动摇。为了成功地把产品推销出去，推销员要对成交之际可能发生的意外情况做好足够的精神准备，并随时坚定而又巧妙地迎接各种带有颠覆性的新挑战，直到客户最后决定购买为止。成功推销不仅需要丰富的业务知识，而且也需要意志坚定、沉着应战等许多宝贵的心理素质。

生活中，即使工作再忙，仍然需一件一件地完成，推销员只有将目标缩减为一，然后制定措施步骤，循序渐进，才能取得满意的效果。

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制定一个远大发展目标，并坚定不移地执行，遇到问题的时候加以修正，做到有力、有礼、有节、稳抓稳打、步步为营。这是想成为老总的推销员必须要学习的。

9。低调慎行存实力

在金融事业上，我宁愿做一个稳抓稳打的保守派。这并不表示我不敢参与竞争。我不相信激进狂想的权威，只相信竞争的权威。

——李文正（印度尼西亚力宝集团董事长）

低调、谨慎是保护自己的最有效的盾牌，它可以随时变为武器，成为你在事业大路上拼搏的“锋芒”。推销员在推销时有必要采取一定的谨慎战略，既不让对手或身边的人了解自己的虚实，又可以不受干扰地按照自己的计划去完成目标。推销员之间存在着明显的竞争关系，如何在这种关系中隐藏自己的实力是推销员追求的一种境界。

本来你的推销很成功，或者非常成功，而你却因此变得张狂，在任何人面前，或在别人询问当中夸耀自己，就很容易引起同行的“窥视”，也许明天就会有人跟你去抢客户，使你陷入不利境地。所以推销员在面对眼前的成效时应尽量做到谨慎、低调，用业绩说明能力，而不是用嘴去“吃”掉业绩。中国有句俗话说得好：闷声可以发大财。阿尔布莱希特兄弟就做到了这一点，他们不但发了大财，而且还给我们留下了一个很好的例证。

直到特奥·阿尔布莱希特被匪徒bang激a后付出了创纪录的700万马克赎金，德国人才知道兄弟俩靠廉价店至少赚了多少钱。由于兄弟俩几十年如一日从不接受任何采访，过着近乎隐居般的生活，即使到网络媒体高速发达的今天，也看不到有关这兄弟俩的只言片语，媒体拍到他们最新的照片也是十几年前的。据2004年《福布斯》杂志公布的世界富豪排行榜显示，卡尔的个人净资产为230多亿美元，排行第3位，特奥的个人净财产是181多亿美元，排行第14位，他们的资产总值达411亿美元。

阿尔布莱希特兄弟俩出生于德国埃森市的一个矿工家庭，第二次世界大战后从母亲手中接过了一家以卖奶酪为主的杂货店。杂货店的生意并不是像现今超市那样人头攒动，生意不济时，兄弟二人就自己到街上薄利推销奶酪。当人们从他们手中买到这么便宜的奶酪时，都认为他们这样近似于白送的推销是赚不到钱的。事实证明，他们不仅救活了店铺，而且还积攒了相当可观的原始财富，人们完全被这兄弟俩给蒙了。他们的竞争对手，也就是离兄弟俩杂货店不远的另一家杂货店的老板每天都趴在窗前露出那狡诈的嘲笑，心里一定在想：这两个傻瓜。但结果却是，他天天眼睁睁地看着阿尔布莱希特兄弟的店面在不断扩大，后来他不再嘲笑兄弟俩，而是每天趴在窗前撇着一张无奈的歪嘴，凝神沉思。

在以后50多年的经营中，兄弟俩一直坚持简单、便宜的经营战略，结果生意却越做越大。到20世纪90年代，兄弟俩的阿尔迪超市在保持廉价的前提下，不断调整商品结构、档次，逐渐改变了在德国人心目中的形象。现在，阿尔迪已开到德国以外包括美国在内的12个国家，共有6000多家店，并以每周至少新开一家分店的速度迅速膨胀。每年销售额达300亿欧元，阿尔布莱希特兄弟俩每年的税前收入达15亿欧元之巨。难怪《福布斯》感叹，如果阿氏兄弟不是均已年过8旬的话，说不定再过些年就会超过盖茨成为世界首富。

尽管价格极低，但由于在采购成本、管理成本、物流成本三方面进行了有效的控制，阿尔迪成功地将成本压到最低，因此，阿尔迪的利润并不低。据统计，在德国所有的零售企业中，阿尔迪的盈利能力现在是最强的。德国一般商业企业的销售利润率为0。5％～1。5％，而阿尔迪的销售利润率却接近5％。较高的销售利润率表明，阿尔迪在实行低价策略的同时并没吃亏，而是赚了个盆钵皆满。

谦虚谨慎是成功人士必备的品格，具有这种品格的人，在待人接物时能温和有礼、平易近人、尊重他人，善于倾听他们的意见和建议，能虚心求教，取长补短；对待自己有自知之明，在成绩面前不居功自傲；在缺点和错误面前不文过饰非，能主动采取措施进行改正。

推销员应注意培养自己低调处世的心态，在推销知识学习中取得成绩不骄傲，在推销工作中获得进步保持谦虚的态度，这才是正确做人做事的方法。

（1）不追求一时的快慰。许多人热衷成名，希望别人注意到自己，这恰恰是不自信的表现。只贪图一时的名气，却没有为自己做好一生的良好规划，这种饮鸩止渴的做法不值得提倡。

（2）明确成功不是表面上的东西。一个人获得成功是自我价值的实现，它固然需要得到他人的认可，但更多的是自我认同。当我们取得成功、实现自我价值的时候，应该专注于下一个前进目标，而不能追求表面的名气，使自己停止前进的步伐。

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古代先贤曾经告诫我们：“木秀于林，风必摧之。”在一个竞争激烈的社会中，我们要懂得隐藏自己的锋芒，学会自我保护；我们要懂得“人外有人，天外有天”的道理，掌握韬光养晦的要义。这都需要我们学会低调处世，这样才能在个人发展中取得更大成就、成大器。

10。脑筋灵活效率高

落后10年并不意味着要用10年才能赶上。别人10年做完的事，我们可以在2年内完成。

——郑周永（韩国现代集团创始人、董事长）