袋鼠小说

第六章 修炼口才：一张嘴可以决定成败（第1页）

出色的口才是一个人成功做事的关键。“会说话”决不是耍耍嘴皮子那么简单，它是一个人综合能力的体现。推销员可以说是“近水楼台先得月”，因为每一项推销任务都要靠自己的一张嘴去完成，所以练就一张三寸不烂之舌既是推销员职业的必然要求，亦是推销员迈向成功最基本的语言艺术。

1。口可解危

唯具有忧患意识，才能永远长存。

——安迪·格鲁夫（美国英特尔公司创始人、董事长兼总裁）

哲学家在谈及口才的重要性时说：“有时一张嘴可以化解一场足以让你窒息的危机。他胜过千军万马，更胜过智慧与狡诈。”

马来西亚云顶集团拥有云顶有限、名胜世界、亚地种植、丽星邮轮等多家上市公司，业务从旅游娱乐扩展至能源发电、种植业、房地产、制造业、石油及天然气等领域，成为亚洲屈指可数的跨国企业，集团总市值近230亿美元。其创始人林梧桐先生祖籍中国福建，为了生计，他十六岁开始推销蔬菜种子，十九岁孤身来到马来西亚，从此开始了近乎传奇而漫长的事业征程。

林梧桐16岁时，父亲去世。为了生计，林梧桐向亲友借来2元钱，在福建永春卖菜种子，帮忙贴补家用。然而，勤劳的双手敌不过频繁的战乱，林氏一家的生计日益艰难，作为家里最大的男丁，林梧桐萌发了去南洋的念头。于是，在林梧桐19岁的时候，他带着175元钱和一些行李只身来到了马来西亚。

到达他乡后，林梧桐开始时做木匠，同时学习建筑，还卖过杂货。1941年至1945年日本占领马来西亚期间，林梧桐靠种植蔬菜和售卖茶叶及万金油度日。二战过后，马来西亚大规模重建公共设施，借着这样的机会，林梧桐开始做废铁、二手机械等买卖，进而进入铁矿、锡矿，后来又进军建筑业。1950年，他成立了自己的建筑公司，还投资开采铁矿和锡矿。就在林梧桐在五金业、矿业、建筑业上做得顺风顺水的时候，德国人要在金马仑高原筑三座水坝，想让林梧桐去承包工程，所以请林梧桐到一家酒店吃饭。吃完饭走出餐馆，林梧桐喝了些酒，于是他的想象力开始发挥效力，他觉得在山上十分凉爽，金马仑高原离吉隆坡太远，如果是在吉隆坡建造一个岂不是更好。于是他又开始了下一轮更为大胆的冒险——他要把一座荒山打造成他梦想中的“云顶王国”。然而如此大胆的设想并没有得到众人的看好，那时几乎10个人中至少有9个人都不认同林梧桐的计划，认为简直是天方夜谭。所以众人极力反对，林梧桐发挥出他的口才，采取各个击破的策略，一个一个去说服。他说：“没有人对这项工程感兴趣，就意味着没有竞争。于是，我不计成败，一下子投入进去，并坚持了下来。”

后来林梧桐从在zhengfu工作的朋友那里知道zhengfu要在乌鲁加里山（即现在云顶所在地）的半山建一条路上去，要修建一座电讯塔，于是他就写了一封信给zhengfu，要求让他来接手乌鲁加里山路。第三天，马来西亚zhengfu约他谈判，最后他们答应给林梧桐90万马币津贴建那条路，但要三年建好。为了这个工程，林梧桐曾经六次涉险，差点丧命。

更加严重的是，山路修完后，他承建的甘姆布水利灌溉工程，由于一番天灾人祸而出现了巨额亏损，公司濒临破产，一天之内，他收到了29封警告信。

在相当严峻的局势下，林梧桐再一次开始发挥自己的口才和协调能力处理危机。一方面他与工程师、项目经理以及zhengfu官员交涉；一方面积极寻找支持者，当时有一位盘谷银行董事长陈弼臣表示愿意支持林梧桐，让其透支。林梧桐终于渡过难关。后来便成就了今日的云顶集团。

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卡耐基说：“一个人的成功，有15%是由于他的专业技术，85%则要靠人际关系和他的做人处事能力。”而良好的人际关系和处事能力最重要的就反映在口才之中。它是社交场合上立足制胜的最有力的法宝。实际而言，一个推销员社交能力的高低，其主要表现就是说话艺术的高低。

2。嘴中有谋

好的产品不一定会无条件地销售出去。即使好的东西也需配以适当的推销战略，如果不在营销上付出相应的苦心和努力，好产品也是不能销售出去的。

——盛田昭夫（日本索尼公司创始人、董事长兼总裁）

中国古代流传下来的三十六计概括了各种军事理论与计策，被兵家视为军事宝典。其实一张嘴在一张一合中同样蕴含着许多谋略。推销员就可以通过口才来实施自己的计谋，达到推销成功的目的。

肖耿民毕业于一所军医大学，但还在学生时代他就在军校里做起了外贸生意。一次偶然的机会他把自己推销给外国人当导游，从此与推销这个职业结下了不解之缘。在美国获得工商管理mba后，他留在美国默克公司担任医药推销员，靠着自己出众的口才，他不断刷新销售业绩，如今他已升任中美上海施贵宝制药有限公司副总裁。同时，他还担任着其创立的上海百润医药有限公司的总裁职务。

肖耿民出生于福建漳州，由于母亲长年患病，还在青少年时代，肖耿民就立志当一名医生，将来好治疗妈妈的疾病。于是他报考了广州第一军医大学。由于是军校，所以纪律非常严格，但另类的肖耿民还是在学校里开始做起了外贸生意，这在80年代的大学校园里并不多见。就像所有的有志青年一样，肖耿民梦想着拥有财富，拥有不一样的明天。

已经是半个生意人的肖耿民自然有敏锐的眼光使他获得商机。有一次他抱着练习英语的目的来到花园酒店，正好碰到两个老外打算在广州市区游览观光。他灵机一动，马上和老外套起了近乎，提出帮他们找出租车，并且做他们的导游，两个老外爽快地答应了。就这样，他“搂草打兔子”，既赚到了外快，又锻炼了口语。

1989年，肖耿民进入美国雷鸟学院攻读工商管理硕士（mba）学位，而且获得了奖学金，这在美国并不多见。肖耿民的奖学金由美国著名的医药公司———默克公司提供，条件是肖耿民毕业后去默克工作。

两年后，当肖耿民拿到mba学位以后，他本来可以回到总部，开始平步青云的行政生活，但这样的平静生活显然不能满足肖耿民对充满激情与挑战的事业心的追求。于是他选择到地区做销售代表，也就等于选择了艰苦的拎包推销工作，这条道路有一定的“危险性”，但同时也充满着挑战和机会。

做医药公司的销售代表，最重要的是说服医生，用自己的嘴巴促使医院购买产品，但在美国拜访医生并不容易，更何况是一个外国人。不过，肖耿民凭借自己早年就显露出来的口才艺术还是成功地说服了一名在心血管领域非常知名的犹太医生给他写了推荐信。很少有医药公司的销售代表能够见到这位犹太医生，更何况请他写推荐信了。肖耿民的成功在于：打蛇打七寸，说话抓人心。原来有一次肖耿民和这位犹太医生侃侃而谈，其实是想摸清“敌情”，好对口下药。听医生无意中提起想和太太一起去看音乐剧《猫》，肖耿民如释重负，马上就自己掏钱去买了票送给这位医生，并用一个朋友的口气祝他愉快，医生被肖耿民的真诚感动，以后的事自然是水到渠成。就这样，做医药推销一年半以后，肖耿民就以优秀的销售业绩回到了公司总部，这在默克公司的历史中并不多见。

经过多年的坚持和努力，肖耿民对医药行业的发展问题有了许多准确而独到的见解。他认为医药领域非常广阔，而皮肤科领域却很少引起人们的注意。他认为大的医药公司不太注重这一领域，因此今后公司和这些大公司就会是合作而非竞争关系；再者，皮肤科领域是未来增长的一个领域。所以，他把他的下一步事业重点放在了皮肤科领域，创立了自己的公司——上海百润医药有限公司。他的目标是把百润建成中国第一的皮肤科公司，让所有中国的皮肤科医生，病人，消费者想到皮肤的健康和美丽的时候就想到百润是他们最信赖的伙伴。

口才无非是人与人之间的交流媒介，也是一个人对另一个人施加思想影响的工具，可以说，拥有一副好口才就等于拥有了给别人洗脑的能力。但关键是运用自如，谋策在胸。肖耿民就是用自己的一张嘴和智慧有机结合在一起才感动了犹太医生，成功地把药品推销给了医院。

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口才可以使一个人获得成功，但如何拥有一副好口才却是一个不可忽略的问题。推销员只有通过不断学习，积累知识与经验，提高个人的素质，才能使说话变为一种才干，飞跃为一种成功人士才具有的语言艺术。

3。不在忽悠在于诚

任何情形下，都不要欺骗任何人，说话算话，这点绝对不能违背。

——康拉德·希尔顿（美国希尔顿连锁酒店创始人）