袋鼠小说

第五章 勤练武艺：做到样样精通（第3页）

还有一个重要点：推销员对所推销的商品应有一个比较全面的了解，只有这样才能回答顾客提出的各种疑问，并解决顾客在商品使用中所出现的问题。但我们也必须承认，每个人对所有的知识不可能样样精通。如果遇到不甚了解的问题，决不能用“大概”、“可能”、“也许”、“差不多”这样的话来搪塞顾客，或故弄玄虚，卖关子。应实事求是向顾客解释，如果遇到的顾客是这方面的专家，应虚心向他们学习，以丰富自己的知识。

不懂装懂，不但坑害顾客，也不利于自己业务活动的顺利开展。如一位顾客向推销员咨询不同皮肤适用何种化妆品时，这位业务不精的推销员唯恐顾客看不起自己，乱侃一通的结果：这位顾客差一点毁容而诉诸法律。

推销应建立在尊重顾客、双方自愿的基础上。一些推销员为了提高自己的推销额，不替顾客着想，而是采取软磨硬泡，甚至欺骗的方法强行推销。这样做，不但违反了商业道德，损害了顾客的利益，而且也会作茧自缚，损害推销者本身的利益。

有一位推销员很善于在熟人、朋友之间推销商品，在他苦口婆心的劝导、百折不挠的拜访下，许多人碍于情面，买回了一些本不想买，买了也没什么用处的商品。然而，当他一而再，再而三地故伎重演时，熟人、朋友都开始回避他，他不仅失去了一批顾客，也失去了朋友的友情和信任。

推销员要提高自己的推销业绩，不仅要通过不懈的努力来扩大自己的销售市场，建立起新的销售网络，还要加强和巩固已有的推销点，使一般的顾客成为熟人，进而成为朋友。上门推销不可能一次成功，经常走访你的老顾客，进行感情上的联络与沟通，他们就可能成为你下次的主顾，同时还会向他的朋友介绍你，帮你挖掘出新的顾客。对购买了你商品的顾客，实行定期跟踪调查，提供售后服务，这会使他成为你忠实而长久的顾客。

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做什么事情都要有把握的尺度，只有掌握并运用了这些尺度、方法才能使事情处理得顺利、圆满。一旦不顾规矩，鲁莽行事，就会适得其反。

6。小邮票大生意

市场营销工作是如此重要，以至于它不能仅仅依靠市场营销部门来完成。

——戴维·帕卡德（美国惠普公司创始人之一）

邮寄推销是常见的一种便捷推销方式，担当推销员任务的不是推销员本人，而是一张小小的邮票。这里面隐藏着巨大商机，推销员可以在其中挖掘提高推销效率的方法、过程，为自己日后的独立发展奠定基础。

西尔斯公司的创始人理查德·西尔斯原是一个铁路货运的代理商。因为几次被顾客拒绝收货，影响了他送钟表的生意，他在无可奈何中想到利用邮局寄送，结果非常顺利。西尔斯对美国农村市场的特点了如指掌，大胆创新，逐步形成了一套行之有效的新型销售和经营办法。西尔斯经常收购一些因积压欠债而遭扣压的商品（这些商品质量均无问题）向农民兜售。登一次广告做完一笔生意就告收盘。这种类似交易会的零打碎敲的买卖，使他狠赚了一些钱。西尔斯还在邮购商业方面动脑筋，他在印刷邮购用的产品手册，沟通邮购渠道，建设邮购专用工厂等方面均有建树，不过，由于受当时条件所限，加之他本人缺乏高超的组织能力，所以，尽管他以自己的名字创建了西尔斯公司，但使公司走上大企业轨道的，却是他的继任者。

1895年，米利斯·洛森沃尔德加入了西尔斯公司，他对公司的发展，特别是邮购业务和扩展，起到了极其重要的作用。

邮购商业的特点，是利用信件订货又通过邮件付货，从而把买卖双方面对面成交的市场，从商店延伸到消费者家庭之中，顾客不出户，坐在家里根据店方发出的商品样本或广告订货单，即可订货。买主卖主不谋一面，即可完成一笔交易。邮购商业并不是西尔斯公司首创的，但使其逐步发展成为重要和大规模的零售商业形态，西尔斯公司和洛森沃尔德却起了决定性的作用。

洛森沃尔德基于邮购非常适合当时美国农村交通不便、农民进城购物困难的状况，对邮购业务倾注了大量心血，采取了一系列大胆措施。例如，他从市场调查分析入手，精心编印了非常实用的邮购商品样本，坚持了“保证满意，否则原款退还”的经营方针，建立了高效的组织管理系统，让管理人员既有应有的权力，又担负起明确的责任，他的经营原则是既要物美又要价廉，真正做到成本尽量降低，售价最便宜，薄利多销，此外品质要保持最好的。从20世纪初起，洛森沃尔德便在西尔斯公司总部所在地芝加哥成立了邮购工厂，采用标准的流水作业方式生产物美价廉的商品。西尔斯公司与各主要制造商还建立起了一种与其说是购买，不如说是代理的特殊关系，从而保证了质高价廉的商品源源不断提供给消费者。洛森沃尔德的经营战略迅速扩大。

1900年西尔斯的营业额仅110万美元，10年后增长为6100万美元；再过10年，即1920年，已增长了2。45亿美元。他当年经过深入调查编印的邮购商品手册上，农民需要的生活用品一应俱全，从农业机械零部件到衣帽鞋袜锅碗瓢盆，无所不有，至今仍被一些商业学校用作教学参考，“如不满意，原款退还”的方针，把买方提心吊胆改变成为了卖方兢兢业业。到20世纪70年代中期，西尔斯公司邮购营业额每年都有数十亿美元之多，遥遥领先于美国和世界其他同行。如今，西尔斯公司大力推行的邮购商业，在美国和其他发达国家，都已具有相当规模，美国的邮购总额不下1000亿美元，德国有100亿马克，日本超过了1万亿日元，英国有30多亿英镑，意大利1。3万亿里拉。

查德·西尔斯发现了邮购销售里巨大商机，再加上对市场认真分析和精准判断使他在商业竞争中占据了优势地位。

现代推销员使用邮购销售方式更具主动性，往往是把宣传资料以信函的方式主动邮寄给未熟知的客户，以等待客户的回应。所以，推销员要掌握一定的邮寄推销技巧，方能发挥这种推销方式的便捷优点，获得客户的关注与信任。

推销员往往有一个错觉，认为自己的推销信函必须是正式的，要正式起草和打印，这样就会花费许多时间和精力。虽然有时必须要使用正式信函，但大多数情况下，一张简单手写的便条也是可以作为推销信函寄出的，因为手写的信函更真实，可以拉近与客户之间的距离，增加亲切感。

其次，推销员代表公司发出去的函件，既反映出公司的整体形象，也反映了推销员个人的办事能力和知识。一封业务信的好坏，在一定程度上还反映出这家公司的作风。很难想象，一个对业务函件之类的基本工作都马虎的管理人员会非常重视产品的质量。

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在客户接触产品之前，对公司的印象定位主要来源于推销函件和推销员提供咨询的态度，想让顾客买你的商品，推销员就要在这两个方面做足文章。

7。电话推销很常见

不管技术多么先进，机器人始终代替不了人。

——本田宗一郎（日本本田公司创始人）

目前，中国已成为世界第一电话用户大国，据国家信息产业部统计，2004年中国的电话使用量已超过5。8亿部，其中移动电话为3亿部，而且每年还在以7000万部的速度递增，现已达到7亿部。电话推销是一种简便的推销方式，其面对的巨大市场不言即知。如何正确使用电话进行推销，是每一名推销员都要掌握的基础技能。

首先要把准备工作做好，如果不知道客户的名字，打电话前就应设法搞到这方面的情报。这样，不论谁接电话，都可能帮你找到要找的人。说话要主动，要问：“你们那儿的电子部门谁负责采购？”不要问：“我能和电子部门负责采购的人谈谈吗？”用前一种方式发问，可以省去双方互相介绍的麻烦。

要知道，你只有十五秒时间去打动潜在客户。在这十五秒中，对方会判定你的电话是否值得听下去，值得打断手头正在做的事情。因此要开门见山谈生意，不要用繁琐的客套给自己和对方空添麻烦。

能不能做成生意就看对方有没有兴趣继续谈下去。要让他渴望与你交谈。通过使用对方会产生反应的词激起他的购买欲望。