袋鼠小说

第六章 修炼口才：一张嘴可以决定成败02（第8页）

3不可神经质地摆出一副不达目的不罢休的架势。“终于卖出了”，这种紧张、喜悦的心情会导致再度丢失机会。因此，应极力隐藏这种心情，更不能给顾客“自己很激动”的感觉。推销新手中，这种现象较多。这种心理活动往往会被顾客看穿或引起无谓的臆测。

4不可争辩。进入签订合同后，顾客会提出各种问题，或提出种种意见，其中甚至有因此而发脾气的顾客。已临近签订合同，切不可与顾客争辩。因为要知道不论理由如何，争论都毫无价值。

5对于交易条件没有降低的必要。一旦时机来临，就不必再考虑是否减价了，即使顾客提出减价要求。因为此时顾客的真实心理是如能减价，那就更赚了，不减价也无所谓。

（6）把契约内容写清楚

在同顾客达成交易之后，为了确保在收款和发货上不产生差错，推销员要把所有的相关资料都记下来，包括特殊的产品和颜色，交货的时间与地点，交货方式，以及付款方式，最好能够请求顾客签字承认。因为人的记忆往往容易出现差错，因此你要善于运用你的笔，把一切有用的信息都记下来，使你的推销活动井然有序、有条不紊，这样就不会产生任何差错。

（7）一旦销售成功，就应住嘴

商界中曾多次出现这种情况：一笔交易已达成，接着推销员向买主倾注一大堆赞扬他的决断的恭维话：“你不会懊悔的。”“这笔交易对你太有利了。”这些话反而引起了对方的怀疑，使对方变卦。因此，一旦达成销售协议，就不应再对这件事多讲些什么，以免跟自己过不去。而应改变话题，谈谈买主感兴趣的其他一些事情，只是不要谈论他是如何独具慧眼买你的产品的。

（8）给顾客一颗“定心丸”

人们对某种事件产生怀疑，有不安全感，这是很自然的反应。顾客有时就会对刚刚作出的购买决定产生怀疑，产生后悔的心理。消除顾客的最后怀疑心理，让顾客感受到他的购买决定是一个明智的决策，也就是说给顾客一颗“定心丸”，这是推销员在成交之后应该做的一项工作。并且在向顾客作保证时必须态度认真，语言诚恳，才能促使顾客相信自己。如果推销员采取敷衍塞责的态度，可能会引起顾客更大的怀疑，从而使交易失败。

（9）交易完结后，也应保持友好态度

交易商谈结束后，推销员千万不要让顾客感觉出你的态度变冷淡了，而要让顾客记住你的情义，感到买了你的商品是一种幸运，并有一种安全感，而且觉得为家人、为事业、为将来，做了一个聪明的决定。

那么怎么才能产生上述效果呢?

1在商品售出去后，必须稳定顾客的情绪，同时让他保持平静。这时，你可找一些别的话题，同顾客愉快地聊天，使顾客的心理在与商品无关的轻松谈话中，渐渐安定下来。

2在交易谈完后，合同文件上双方也已经签字，这时你决不可只说一句“多谢，多谢”就算完事，这会使顾客感到你真是个生意人，一旦买卖做成，就开始敷衍了。成功的推销员应该这样：为使顾客觉得你是真诚地在感谢他，你必须上前一步和顾客紧紧握手，表示致谢与道别之意。

（10）选择适当的时机和顾客道别

在推销员和顾客之间达成交易以后，推销员剩下该做的事就是要选择适当时机和顾客告别。如果顾客很忙，你不妨在达成交易之后从容地同顾客告别，但顾客如果有心同你谈几句，你切不要匆匆离去，特别是那些经过长时间考虑后才决定购买的顾客，你的匆匆离去会使他对你产生怀疑，因此不妨留下来聊一会。但要切记的是，即使对方挽留，也不可久坐。这是由于，即使双方的合同已经签妥，顾客心中也会多少存有一些买了东西后的疑虑，若你仍与顾客久坐，好像交易还未完全结束的样子，这样顾客就会在心里总盘算着这笔买卖是否合适，于是还想与你“探讨”，发展下去结果不可预料。所以，应尽快告辞。

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推销的舞台如同一场没有硝烟的“战场”，获得胜利最有效的途径就是掌握“战场”的主导性。先下手为强的兵法道理在推销员的技巧中是最有效的一条。

23。让事实说明能力

一个本领超群的人，必须在一群劲敌之前，方才能够显示出他的不同凡响的身手。

——莎士比亚（英国大戏剧家）

人称“新疆首富”的孙广信。以6亿美元的身家高居2002年《福布斯》中国富豪榜第三位，他拥有的广汇企业（集团）有限责任公司亦被视为“新疆非公有制经济的一面旗帜”，更有知名经济学家将广汇集团的高速发展称之为“广汇模式”。他从3000元起步，在西部边陲转瞬建起了一个庞大的企业集团，成为西北地区最大的私营企业，并以咄咄逼人的气势，继续向全国进击。

1962年，孙广信出生在新疆乌鲁木齐一个多民族聚居的大杂院。父亲是当年从山东走西口“盲流”到新疆落脚的鞋匠。高考未果的孙广信去了部队，参加过1979年的中越战争。1989年，孙广信替别人推销推土机，硬是凭着自己的一张嘴，10个月卖出103台。这是该厂家在新疆10年的销售量。这让孙广信看到了自己潜在能力，坚定了他从商的信心。

孙广信28岁以67万元的价格盘下了在乌鲁木齐倒闭的“广东酒家”，经营当时很少见的粤菜。31岁时，他投身房地产，盖出了当时乌鲁木齐最高的写字楼“广汇大厦”。38岁时，他旗下的“广汇石材”在上海上市。2002年广汇集团实现经营总值69。6亿元，利润总额4。22亿元，员工人均年收入连续七年保持在万元以上。企业主营石材建材、房地产、机械加工制造、商业物流、旅游酒店、液化天然气等产业，有60多个全资或控股子公司。企业资产总额、主营业务收入、利税总额在全国民营企业中居前六位，2002年进入全国企业500强178位，其所属石材业列全国建材行业百强榜首，房地产业进入世界房地产行业500强，中国房地产行业百强和中国房地产领先企业。

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一个人能力的好与坏并不是靠嘴上说说而已，而是要靠事实来证实的，推销员想要练好嘴上的功夫，必须在推销的过程中努力去尝试、去发挥，这样才能在实践中树立自信。