袋鼠小说

第一章 学习推销：素养是基础课（第3页）

不耻下问，是为了获取有价值的信息，得到他人的经验，对个人成长有百利而无一害。但是，许多人碍于面子，不珍惜难得的学习机会，从而丧失了宝贵的发展机遇。“知己知彼，百战不殆”，不了解周围的环境，怎么能把事情办好呢？

杰克·韦尔奇非常注意组织信息的获取，除了与股东和董事长保持经常联络外，他还十分注意了解下属，特别是基层员工的具体情况。无论是在休息室里，在走廊中，还是在每一个公司会议上，韦尔奇都会对所见到的公司员工进行考察，了解大家的工作状况。作为一个领导人，如果不能放下架子到基层考察、把握一线的状况，想要制定科学决策将是难以想象的。以此类推，做推销员也要学会不耻下问，博采众家之长。

■

俗话说：三个臭皮匠，赛过诸葛亮。做人做事，不能忽视“愚者的一得”。任何人的见解，都会有其独到之处。对那些平凡的人、身份低微的人，一开始就轻视他们，是很愚蠢的做法。我们要谦虚一些，放下架子多向别人请教，才能避免“聪明反被聪明误”。

5。聪明人不放过学习机会

我喜欢把自己放在一名学生的位置，无论我面对的是谁，我都能从这个人身上学习到新的东西，我可以吸取他的优点和精华部分，积少成多就学到了很多先进和优秀的东西。

——迈克尔·戴尔（美国戴尔公司创始人、董事会主席兼ceo）

中国古代著名的大教育家孔子常常强调干劲和学习的重要性。孔子的众多弟子，并非每一位都充满干劲，都勤奋好学。例如，宰予虽然有绝好的口才，但却怠于学习。连孔子不禁摇头叹息道：“真是朽木不可雕也。”一个怠于学习的人，终究会被社会淘汰。

当你作为一名推销员时，你会发现推销活动简直就是一个学习的天堂，一切推销的过程亦是一切可以探求知识的学习过程。想要使自己手中的商品成功的推销出去，你就必须将以往的知识提升为技巧进行实践，在实践中检验这些知识是否会对成功产生影响。

最聪明的推销员就是那些无时无刻不在寻找学习机会的人，事实证明这些人成功的几率要大大高于那些墨守成规的保守推销员。就好像两个人在大果树下期盼着获得树上的果实，一个在树下原地不动地等着果实自己落下，另一个却想尽办法要爬到树上去自己采摘。等着果实落下的人也许会得到自己想要的，但却要付出珍贵的时间，他的生命会随着时间的流逝而变得短暂，他得到的却是未知的结果：也许会得到一两个果实，但也有可能会什么也得不到。而那个想要爬到树上自己摘果实的人也许要费些周折，但所得到的却是意想不到的惊喜，要知道整个树上的果实都将变成他的。即使他如果很不幸摔了下来，他也至少在下一次尝试时知道该注意怎么上树才更安全。

推销员应经常学习新的知识，每天学习和改善销售产品或服务的方法，这是一个推销员提高推销记忆的根本保证。推销员在不断学习业务知识和理论知识时还应注意，无论面对什么样的推销对象，也无论在什么场所进行推销，都应该满怀信心、发挥自己的能力去注意任何一个细节，认真观察，哪怕是客户的一个眼神，都要从中学到如何捕捉其透露出的信息。客户的种种不满，也都是学习的材料，它们将使你成为更精明、更杰出的推销员。

所谓三人行必有我师，在与别的推销员相处时，更应学习他们的推销技能。从他们那里学习到你没有的技巧、方法、方式，从他们那里得到重要的启发，改进你自己的工作。“他山之石可以攻玉”，这是老祖宗留给我们的宝贵精神指引。把此升华，他山之石不仅可以攻玉，还可以守住自己的山头。要知道，在任何时候，不管你是多么的精明强干、斗志昂扬，在商场上，随时都会有人超越你，你并不是这个世界上唯一的一名推销员。推销员之间存在着明显的竞争关系，今天是朋友，明天说不定就是竞争中的死敌。要想不输给对手，而且在胜利时让对手说出佩服之语，你就应掌握对手的“绝技”。这一切都得靠你自己去搜寻一切可以学习的机会，既要学得多，又要学得精，在生活中加以观察，从对手那里学习一些自己没有而又能够改进自己工作的知识。这样你说不定就可以练成以其人之道还治其人之身的推销妙招。

■

世界著名推销大师乔·吉德拉在谈及学习对于推销工作的重要性时就说过：“一个推销员的最基本的工作就是学习，不断地学习，用学习代替失败。”华人首富李嘉诚常说自己从推销中获得最大的成功经验就是：一、学习；二、勤奋。有机会就一定要去学习，没有机会创造机会也要去学习。

6。推销有道

有人认为我们对于美国经济是一种威胁。我认为我是完全遵守职业道德的。我从未仅仅因为道德上的不满而采取法律上的行动。

——史蒂文·巴尔默（美国微软公司ceo）

每个行业都有自己的职业道德准则，推销工作也不例外，而且根据本行业的特殊性质，推销员更应该去遵守这些对自己前程和行业发展都有益无害的行为规范。

做一个正派的推销员是一个想获得成功之人的明智选择。职业道德是每个行业从业者都应遵循的行为规范，然而，推销员由于职业性质的要求很容易失去把握的方向。一般推销员在品格操守或销售态度上大多都能合乎一定的水准，也有少数推销员为争取业绩，不惜削价出售商品，搞乱市场价格，或是对客户做欺骗式的推销，这些行为对销售业绩而言在短时间内也许有效，却经不起时间的考验，一旦被客户或公司察觉，销售业绩就会一落千丈，前途就会越发渺茫。销售人员的名声在一定程度上决定着他的销售业绩，沃森并不是非常聪明，但却作出了骄人的销售业绩，正说明了做一个正派推销员的重要性。

托马斯·约翰·沃森1874年2月17日出生于美国纽约州北部的一个贫困农民家庭，父母是苏格兰移民。沃森从父母的身上继承了正直、踏实、认真、乐观、崇尚个人奋斗等美国农民的优秀品质。沃森没上过几天学，17岁就开始了推销员的生涯。他后来掌舵ibm，使ibm为计算机事业奠定了坚实的基础，被人们誉为“计算机之父”。

1895年10月，困境中的沃森来到了“全国现金出纳机公司”做推销员。其他推销员总是为了增加自己的业绩而不择手段，甚至欺瞒顾客。而沃森却始终秉持一个正派推销员的操守，从不用“歪门邪道”，正因为此，他深受客户欢迎，公司产品也随着他的名字空前畅销，一年之后，他“理所当然”地成为东部最成功的推销员。1899年，沃森被提升为分公司经理。到1910年，他已经成为公司中仅次于帕特森的第二号人物，职位爬升之快，令人刮目相看。沃森在快40岁的时候离开了公司，他带着妻子和一个嗷嗷待哺的儿子，去纽约闯荡。沃森遇上了ibm前身的奠基者弗林特。弗林特对沃森的才干早有所闻，对他正直的人品也是钦佩万分，遂聘任他为计算制表记录公司的经理。这家弗林特属下的公司，主要生产天平、磅秤、计时钟和制表机等，由于前任在经营方面不得要领，已濒临破产。沃森接过这个烫手山芋后适时地推出新型的打印——制表组合机，受到了广大客户的欢迎，订货单堆得老高，产品供不应求。1919年，公司的销售额高达1300万美元，利润也升至210万美元。1924年2月，已经身为公司总经理的沃森决定将公司更名为国际商用机器公司，简称ibm。是年，沃森50岁。20世纪30年代初，ibm开始打入打字机行业，生产打字机、打孔卡片，以及打孔机、分类机、会计计算机等系列产品，并推出电动打字机、字母制表机等新产品。到30年代末，ibm公司的销售额增长到3950万美元，其利润达到910万美元，竟超过其他4家同类型大公司的总和，一跃而成为全美最大的商用机器公司。

第二次世界大战结束后，计算机市场初露端倪，ibm充当先锋，率先攻占计算机市场。虽然沃森没有上过大学，没有任何技术背景，但长时间的市场经营锻炼出了他敏锐的直觉，如果没有沃森，可能会出现完全不同的计算机——一种运算的工具而不是技术。

沃森经常与当时已任副总裁的儿子小沃森争论不休，争论的焦点是ibm未来的经营方向：是生产计算机还是经营传统业务。面对现实，沃森意识到，先进的电子计算机时代已经到来。1949年，ibm总裁老沃森正式任命儿子小沃森为执行副总裁。1956年，刚刚完成权力交接的沃森因为心脏病去世。今天，“ibm”已经成为名副其实的蓝色巨人，作为计算机业的龙头老大，回溯历史，它从一个生产磅秤、切肉机的小公司到今天的跨国电脑公司，这里面有好几代人的努力，但首先应该感谢一个人，那就是托马斯·约翰·沃森——“ibm”的创始人，也就是为世人尊敬的“计算机之父”。

研究那些成功人物的成长轨迹可以发现，他们都具备某种出色的可贵品质，这在很大程度上帮助他们克服了前进道路上的难题；而那些领导者则凭借高尚的品质赢得了人心，取得了巨大成功。

■