袋鼠小说

第一章 学习推销：素养是基础课（第4页）

■

一个成熟的推销员会发现这样一个行业定律：做推销的过程就是推销自己的过程，品德高尚的推销员往往会受到顾客的“照顾”，得到应得的丰厚回报；而道德丧失、缺乏职业素养的推销员必然会被行业无情地淘汰。正如那些成功的经理人坚信以德服人是提升自我管理境界的重要手段一样，推销员也应坚信拥有良好的职业道德是奔向成功之路上不可缺少的铺路石。

7。勤能补拙

在20岁之前，事业上的成果100%靠勤劳换来；20岁至30岁之间，事业已有些小基础，在这10年的成功，10%靠运气好，90%仍是由勤劳得来；之后，机会的比例渐渐提高；到现在，运气已差不多要占3至4成了。

——李嘉诚（香港和记黄埔集团总裁）

华人首富李嘉诚经营的业务包括地产、酒店、石油和货柜码头，他任长江实业集团董事局主席，和记黄埔有限公司董事局主席，国际城市集团有限公司董事局主席，曾荣登1999年著名财经杂志《福布斯》世界十大富豪榜，连续六年荣膺世界华人首富称号，是华人世界的传奇。从一个推销员到知名的全球富豪，并被香港大学、北京大学授予名誉博士学位，白手起家的李嘉诚是所有华人的楷模。

李嘉诚1928年出生于广东潮州，父亲是小学校长。1940年为躲避日本侵略者的压迫，全家背井离乡逃难到香港。两年后父亲病逝，为了生计，李嘉诚被迫辍学。舅父庄静庵的中南钟表店接纳了他。李嘉诚从学徒做起，凭着自己的机敏和才干，才15岁就在分店做了店长。17岁的时候，他辞去了钟表店的工作，为一家玩具制造公司推销塑料玩具。

刚开始做推销工作的时候，李嘉诚因没有工作经验而屡屡碰壁。为了做得比别人出色，他只能“以勤补拙”。他说：“别人做8小时，我就做16小时。”那段时间，他每天都要背一只装有商品的大包，翻山越岭，长途跋涉，挨家挨户推销产品。功夫不负有心人，他的推销大获成功，每次都是“满载而出，空手而归”。事后，李嘉诚得出如下结论：“做好一名推销员，一要勤勉，二要动脑。”李嘉诚当推销员时，工作虽然繁忙，但早年失学的他仍用工余之暇到夜校进修，补习文化。由于勤奋好学，精明能干，不到20岁，李嘉诚便升任塑料玩具厂的总经理，可谓是青年才俊，前途无量。

然而第二次世界大战结束后，李嘉诚看准经济发展的趋势，便义无反顾地辞去总经理的职务，去创办自己的企业。他用7000港元的启动资金隆重推出了新办的厂子——长江塑料厂。李嘉诚的新事业开始了。从此，李嘉诚走上了叱咤风云的创业道路。独立创业，白手起家，显示出了李嘉诚非凡的气魄和抱负。

几年以后，由于香港局势动荡不安，香港的房地产行情大起大落。李嘉诚再一次显示出他独具慧眼、远见卓识的才能：他一方面加紧稳固大后方“长江工业有限公司”，使之继续在塑胶工业中独占鳌头；一方面不紧不慢、胸有成竹地用现金、用最低价格收购那些急于脱手的地皮和楼宇。1967年，李嘉诚又动用2。3亿港元，买入美资集团、希尔顿酒店及凯悦酒店，开创了华资在港吞并外资机构的先河。而李嘉诚历时两年半之久，全面进军“和黄”的整个过程真如“蛇吞大象”，实为香港开埠以来华资收购英资的经典之作。“和黄”是老牌和记洋行及黄埔船坞的合作品。到1980年，“长实”终于持有“和黄”超过40%的股票，李嘉诚当上了“和黄”董事会主席。至此，李嘉诚坐上了香港华资地产龙头的位置，“李超人”的绰号不胫而走。

■

“勤勉”两个字，在推销中占有很重要的基础地位，古今中外，所有的推销成果大部分均是以脚力换取的。因为你付出了，才会有收获。一个人想要在事业上获得成功，首先要有一种正确的心态和一种积极的工作态度。李嘉诚之所以成功，就在于他在演绎推销员这个人生角色的过程中不断的学习，并深刻地领会到了“勤能补拙”的含义。

8。步步为营有计划

依我个人的经验来讲，最要紧的是要做出正确的方针，但是你作出正确的方针之前，一定要拿出最确实的资料，这是绝对不能错的。

——李嘉诚（香港和记黄埔集团总裁）

推销员的工作重点在于推销的过程，所以推销员必须知道自己要做什么，怎么做，千万不能手足无措。最好的办法就是在推销之前先全盘思量一番，作出相应的计划，然后再根据计划实行，结果往往会事半功倍。比如谁是你的客户？在哪里工作？住在哪里？联系方式？有什么爱好？“主攻”方向？对于这些问题，身为推销员的你必须加以思量。选择一个行业或一个区域，深入地了解此行业的动向或此区域的特性，使自己掌握全盘情况。

日本著名的推销大师尾志忠史接受同事们的请求去搞定一个他们久攻不下的外科医生，向这名外科医生推销百科全书。尾志忠史事先对这名医生做了一番研究：医生的母亲开澡堂，而这名医生私下对蕨类植物颇有研究。拜访时果然不出所料，尾志忠史刚进门就被医生下了逐客令，但尾志一句“我已经到你母亲那里洗得干干净净的才来，应该有资格与你谈谈吧”的话，顿时引起了医生的好感，于是请尾志进来品茶。交谈中，尾志介绍百科全书时带的就是有蕨类植物的那一本，连翻开哪一页他都预定好了。尾志这样投其所好，自然取得了成功。

知己知彼百战不殆，中国兵法的精髓同样适合于推销的战略方法。在推销前要有计划地作出必要的准备。还应在推销过程中有步骤地实施计划。

首先：要让客户知道。

要让客户知道你们企业的产品，这是推销首先要做的事。做这种事并不困难，进门之后说几句话就可以让客户知道。为了让客户知道就要登门拜访，为了让许多客户知道就要多登门拜访。推销工作是很辛苦的，但要想获得成功就不要怕吃苦。当然，不怕吃苦不等于到处乱跑。跑客户要讲究目标、路线和步骤，有计划、有重点、有节奏地推销就能提高效率、增加兴趣。千万别以为人家知道了你们企业的产品就会购买，让客户掏钱可不是一件容易的事。

其次：要让客户明白。

知道不等于明白，而客户不明白就不可能购买产品。什么是“明白”?客户把你推销的企业的产品性能、质量、价格等都搞清楚了才叫明白。因此，你只有对产品做具体介绍才能让人家明白。问题是客户由于工作很忙，往往不会给你很多介绍的时间。能不能在很短的时间内把应该说的话简明扼要地说清楚，这是对推销员的重大考验。还有一种情况，就是客户并不想弄明白你要推销的产品，因为他对这种产品根本就不感兴趣。在这种情况下，如何引起客户的兴趣就显得非常重要了。

再次：要让客户信任。