袋鼠小说

第二章 勇者之路：永远傲视前方（第3页）

只有偏执狂才能生存。

——安迪·格鲁夫（美国英特尔公司创始人、董事长兼总裁）

实践是检验真理的唯一标准。这一理论出台虽已三十年，但仍使人们从中受益，尤其是销售行业。用业绩说明对与错是再好不过。每个推销员都有自己的推销套路与手段，会根据不同的客户和情况制订相应的计划和采取相应的措施。有时候短时间内很难确定是否成功，只有在坚持中找到新的契机，从而达到推销的胜利。所以推销员在任何情况下都要相信自己，坚持自己的主见，不可半路改弦易辙，到时很可能是功败垂成。

2002年，殷坤才成立了安康菌业有限公司，现在他的固定资产达到1000多万元，年产值达到1200多万元，当初的家庭式小作坊，已发展为现在的集科技、种植、加工、销售为一体的产业化生产企业，产品有十大类共60多个品种，成了安徽省一个重要的食用菌示范种植和科研基地。谁又能想到，今天殷坤才的蘑菇王国是靠当年卖冰棍赚的分分角角积攒起来的呢？

1978年，殷坤才高中毕业，他想凭这点文化，改变全家人的生活状况，于是他开始摸索一些致富的路子。

从种植甜椒、无籽瓜到养殖黄鳝、兔子，殷坤才折腾了三四年，不但没有致富，反而让家里背了几百元钱的债!“生来的穷命，改不了的。”父母非常伤心，劝他老老实实地种地。殷坤才坚信自己的选择，硬是咬牙坚持了下来。

1982年，他在杂志上看到了一篇引导人们用稻草种蘑菇的文章，顿时来了劲头。稻草在农村多得没法处理，白白地烧掉，用来种蘑菇，没什么成本!

但手里没钱，殷坤才就向同学的父亲借了10元钱，卖起了冰棍。整个夏天他背着箱子走村串户，一分一分地赚。天越热，他心里越快活，巴不得天天40摄氏度!一季度下来竟然赚了60多元!他用这钱买来技术资料和菌种，开始种起了蘑菇。按要求，蘑菇要在阴暗潮湿的地方才能生长，没钱搭棚子，他就在自己的床下做实验。一个月下来，床下的一点面积居然长出了50多公斤的蘑菇，卖了20多元钱!殷坤才高兴坏了，赶忙找到村支书，请他支持。村支书出面担保，给他在信用社贷了200多元钱。这下殷坤才越干越有劲了，搭起了棚子，扩大了种植面积，第二年收入达到了1000多元，第三年又达到了2000多元!

从1982年10元钱创业，到今年已经20多个年头了，经过20多年的奋斗，殷坤才的命运彻底改变了。殷坤才致富不忘父老乡亲，先后创办了食用菌技术研究所、食用菌技术培训学校，成立了食用菌协会，向3万多农民传授了食用菌种植技术，并发展订单食用菌种植面积3000多亩，让一大批农民通过种植蘑菇增加了收入；同时，他对食用菌副产品进行综合开发，用种菇后的下脚料，开发出菌糠饲料、生物肥料，形成了一个良性循环、绿色环保、成本低廉的产业链；改变原先的粗放生产，研发了更多的食用菌品种，继而对食用菌进行深加工、精加工，开发出健康食品和保健食品，制成了菇类调味品，代替味精和各种食品的添加剂，又开发出了食用菌降压保健品。

殷坤才如果听了父母的话很可能现在还在乡下种地，而不是取得如此辉煌的成绩。一个公司相当于一个古代作战兵团，而总经理则相当于这个兵团的将军。将若动则军全动，总经理的行动和抉择影响着团队的未来。

成为一名出色的管理者，是每个有志成为经理人的推销员的梦想。但在求索的道路上推销员不仅要面对强大的工作压力，还要遭受他人的怀疑，受到各种风潮的诱惑。事实上，工作本身是一种实践，看中的是效果。推销员专注于工作本身的努力，形成自己的风格，才能功成名就。相信自己，努力探索是制胜之本。

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直觉与现实结果的转换是要靠推销员用自己的努力与坚持来换取的，一个人最失败的是不能成为自己，不能在直觉与现实中保持自我，因而注定只会成为一个失败者。推销员若想成为总经理那样的商业成功者，就必须沿着既定的理想目标前行，认为对就要继续做，要记住，坚持是对自己最有益处的帮助。

7。把目标扩大一倍

如果一个推销员总是为自己制定更高的标准，而且每天都精力充沛地投入到工作中去，那么他总是能够实现自己的目标。

——托马斯·沃森（美国ibm公司创始人）

一个成功的推销员决不是只关注一个既定的推销目标，他的眼光远远地望着推销目标基数的倍数。如果原定推销4000件商品，而你必须把最终的努力方向放在8000件上，这样的努力换来的永远是业绩的出众，奖金的成倍增长以及无比的自信。

一个企业的经营管理者也应像推销员那样树立自己的长远目标，用长远眼光给自己带来丰厚的利润回报。

从1980年到1993年，在十年多的时间里，可口可乐公司的股票价值从40多亿美元升至560亿美元，成为当时全美市场价值排名第六的上市公司。但是业绩虽然辉煌，公司领导人也面临着一个严峻的挑战，那就是可口可乐如何在整个90年代保持高增长。

当时，可口可乐的领导人戈伊苏埃塔决定依靠更广阔的市场，来推动公司的发展。于是，他开始了可口可乐的全球战略布局，努力把公司和品牌打造成“环球可乐”。为了打开海外市场，戈伊苏埃塔首先实地考察了一系列欧洲国家，目的在于探讨可口可乐及其合作商们如何在该地区进行10亿美元的投资。

成功的考察使戈伊苏埃塔相信，可口可乐将步入一个发展新时代，他说：“我们过去是一家拥有大量国际业务的美国公司，而如今，我们是一家在美国具有一定规模业务的大型国际公司。”后来的商业实践证明，戈伊苏埃塔重新改造了可口可乐公司，使它发展成了一家全球化的软饮料公司。而这一切，都与戈伊苏埃塔眼光长远的经营策略有直接关系。

面对激烈的市场竞争，一些决策者习惯用自己的经验做决策的依据，除了他们自身能力的局限等因素以外，在很大程度上是没有可供选择的多种方案，不具备眼光长远的自信。因此，无论是推销员也好，还是总经理也好，都必须善于通过科学的预测和分析帮自己找到大胆设想的自信，成为洞悉未来的智者。

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商业世界里的决策必须建立在科学规划、立足长远的基础上，并努力使远景目标成为可以实现的美好愿望。推销员必须明确，自己的目标应永远建立在明天的要求上，而不是今天。要知道，把握未来市场发展大势已成为管理者必须具备的领导素质。

8。始终满怀希望

命运是一件很不可思议的东西。虽人各有志，但往往在实现理想时，会遭遇到很多困难，反而会使自己走向与志趣相反的路，而一举成功。

——松下幸之助（日本松下电气创始人、总裁）

推销是易遭客户拒绝的工作。如果一名推销员不敢面对客户的拒绝，那么他就根本没有希望取得好成绩。面对客户的拒绝，推销员只有抱着“下次一定可以成功”的坚定信念——即使客户冷眼相待，表示厌烦，也信心不减，坚持不懈地拜访客户，才能“水滴石穿”，最终取得成功。