袋鼠小说

第二章 勇者之路：永远傲视前方（第4页）

推销是易遭客户拒绝的工作。如果一名推销员不敢面对客户的拒绝，那么他就根本没有希望取得好成绩。面对客户的拒绝，推销员只有抱着“下次一定可以成功”的坚定信念——即使客户冷眼相待，表示厌烦，也信心不减，坚持不懈地拜访客户，才能“水滴石穿”，最终取得成功。

朱开德是成都东航塑胶有限公司的创始人及总经理，他靠着2000元的创业资金和只身携带千斤包装膜东奔西跑，最终创办了公司。经过一路艰辛，十七年风雨历程，成都东航塑胶有限公司技术通过了iso9001质量体系认证，已成为四川省成都市优秀民政福利企业，已连续十年荣获成都市民政企业先进集体及福利事业特别贡献奖。朱开德本人更被誉为残疾人中的创业英雄。

25岁独自办厂，28岁研发出“液体包装膜”技术，35岁拥有百万身家，现在40多岁的朱开德有着让人艳羡的资本。12岁那年，朱开德突发高烧、双腿抽筋，被诊断患上了败血症，从此，他的左脚永远失去了像正常人一样行走的机会。残疾的身体，却磨炼了他“强壮”的斗志。

“我一定要让自己站起来，那是当时唯一的想法。”由于家庭贫寒，中学毕业后，朱开德客观分析了自身情况，认为若能掌握一技之长，自食其力应该不成问题。朱开德毅然报考了西河职业中学机电专业。1988年9月，毕业后的朱开德在学校老师的帮助下，到龙泉塑料厂工作。初进塑料厂，由于身体残疾，被人歧视，朱开德时常有被淘汰下岗的危机感，工作压力非常大。但这个刚20岁出头的倔强青年，硬是凭着自己的刻苦勤奋，赢得了师傅和同事的好评，从一个普通员工成长为班组长、车间主任。

1990年，满身闯劲的朱开德到双流轻化工厂打工。该厂的大股东是省塑料公司，当时，由于市场竞争激烈，省塑料公司准备撤股，而多年打工的朱开德就在此萌发了自己办公司的念头。

1991年初，朱开德和几个中学同学合资1。5万元，购置了1台旧设备，从他原来打工认识的熟悉厂家赊来原材料，生产菌种膜。从此，成都各大郊县农村都能看到朱开德的身影，金堂、简阳、什邡都是他长期的业务往来地。“菌种膜的客户是农民，我常常是带着膜赶车下乡，到处吆喝，周而复始。”

“到人家办公室推销，经常被翻白眼。”回忆起10多年前的创业经历，朱开德十分感慨，尤其是拉业务的时候，许多厂家是带着有色眼光的，总在掂量他的可信度。有次，朱开德去成都九眼桥一家包装公司，不仅在门口遭到了保安的盘问，上楼到了办公室也引来不少嘘声。轻微地翻弄了一下桌上的书，他故作轻松地继续推销。“其实刚跑业务时就预想了这一切，但事实摆在眼前的时候还是难以承受，多次都想退回。可转念一想，如果不踏出这一步，必将一事无成。”就这样，朱开德后来跑市场的路顺畅了很多，不过命运并没有就此改变。市场环境不好，产品定位不准，销路不畅，苦苦坚持半年后，朱开德的第一次创业以失败告终，还清供货商所有欠款后，还欠下了2万多元的外债。初次投资失败的教训，使朱开德认识到，经营一个企业既要有良好的管理能力，也要有过硬的技术和产品……

当你遇到不幸的打击时，压力可能会使你发现你身上具备的能力，这时它可以转化为成就大事的因素，不幸的压力也可以转化为成功者的动力。当你遇到危机时，切勿浪费时间去算你遭受了多少损失。相反地，你应该算算你从危机当中，可以得到多少收获和资产。你将会发现你所得到的，会比你所失去的要来得多。

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人如何看待危机，直接影响着他的行动力，导致他的成功或失败。挫折摆在眼前，就是一个残酷的事实，除了接受它之外，另外该做的是，始终满怀希望，把它转化成为一种助力，让自己撑着它，攀上更高的山峰。

9。不惧变化

我凡事必有充分的准备然后才去做。例如，天文台说天气很好，但我常常会问自己，5分钟后宣布有10级风我会怎样，做生意，也要保持这种心理准备。

——李嘉诚（香港和记黄埔集团总裁）

在许多情况下推销员要改变自己的推销策略以适应不断变化的推销条件。如何在这种变化中勇敢地去面对，勇敢地去尝试，是推销员时刻不可回避的关键问题。只有去适应，才能去开创，才能最终走向成功。

俞学文出生于浙江省武义县的一个小山村。高中尚未毕业，父母离异各自成家，他只好拉扯着两个妹妹顶门立户。

最早，他从报上搜寻致富信息，并贷款1万元办起了猪场。冬天，十几只小猪生病了，怕小猪冻着，他跳进猪圈里搂着小猪睡觉。他的这番苦心不久后便有了回报。

“哎哟，学文养4个月的猪，比我们养1年的还大！”老乡们惊呼。这事成了当地奇闻，县、市媒体纷纷报道，俞学文一下子成了十里八乡的名人。

那几年，他特别风光，养着猪、鱼、鸭，种着水果、茶叶，倒腾着小买卖，21岁便盖起三层小楼，骑上了全镇第一辆摩托车。

谁料想，饲料价格一个劲上涨，养猪成了赔钱的买卖，加之鱼又被洪水冲走，眨眼之间俞学文亏损了好几万。痛定之后，他悟出：农村信息闭塞，很难大有作为。俞学文来到北京，看到北京人喜欢喝茶，有时星期六、星期天大家买茶还得排队，这情景令他心动不已，他觉得茶叶销量这么大，生意应该不难做。

俞学文赶紧回到老家，把家乡的茶叶挑到北京，然后骑着自行车走街串巷地到处推销，这样赚了点钱，租了一间30多平米的小门脸。但由于利润微薄，半年下来，赚的钱也只够维持生计。

俞学文早就注意到，北京人买茶，甭管多好的茶叶都是用纸一包、绳一扎了事，放长了茶味尽失。于是，他倾其所有从杭州订购了茶叶筒。重新包装的茶叶在京城卖得特火，常常货还没入库，就让等在店里的客户“抢”了去。茶叶筒救活了茶叶店，俞学文一年净赚32万元。

一次，回家乡收购茶叶时，俞学文看到一种用有机肥种植出来的茶叶，他细细品味，那种淡雅醇厚的清香沁人心脾。俞学文想到现在的人们都崇尚绿色健康，这种纯天然茶叶肯定是一个新的卖点，于是他和家乡的有机茶生产商签订了合作协定，信心十足地返回北京。

怎么推销？这么好的东西如果不宣传，老百姓肯定不认可，而老百姓不认可，就等于没有市场，俞学文想到老字号，他们实力雄厚，让他们代销的话，可以把有机茶宣传出去。

他找到一家老字号，人家根本就不认识他。一开始，他托朋友将茶叶样品、证书和有机茶的宣传资料送到这家老字号的总经理手上，一连三次都毫无音讯。第四次，俞学文决定亲自登门，他到了这家企业，企业总经理只安排一个手下出来接待。俞学文把有机茶的样品摆出来并做了一番介绍，但对方非常冷淡，也不相信有机茶会有市场，最后人家把样品留下，让俞学文回去等电话，最终犹如石沉大海。倔强的俞学文被激怒了，他决定谁也不靠就靠自己。

为了宣传有机茶，俞学文在一家电视台打广告，介绍有机茶的种植、采摘及研发的全过程。当时在国内做茶叶广告的并不多见，渐渐地，有机茶为人知晓，一年后，“更香”有机茶开始走俏市场。

俞学文成了京城销售有机茶第一人，武义也沾光被誉为“中国有机茶之乡”。俞学文又相继在广西、云南、福建等名茶产地，建立了茶叶生产基地，带动上万户农民种茶。“过去十个茶农九个亏，现在我的茶园效益增加了十倍。”一位老茶农热泪盈眶地拉着俞学文说，“我把全家都交给更香公司了。”

来北京闯荡10年，俞学文成了“京城茶叶第一街”的民企老大，被尊称为“茶王”。他现在拥有两万余亩茶叶生产基地，两个茶叶加工厂，52间店和茶艺馆。有机茶产销量居全国首位，并出口美国、俄罗斯、日本、韩国……

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