袋鼠小说

第六章 修炼口才：一张嘴可以决定成败（第3页）

只有消费者看中了商品的价值，销售才能实现。

——盛田昭夫（日本索尼公司创始人、董事长兼总裁）

为了避免我们的语言苍白乏味，让语言变得生动、形象，可以适当运用比喻。它使我们讲的道理有趣味性，同时还通俗易懂，易于被人接受。而有时又会使冗长深奥的陈述变得短小精辟。这就要求推销员对商品性能要做到了然于胸，只有对商品做到细致的了解和掌握，才能将语言的魅力作用于商品之上。

古希腊的哲学家捷诺勤奋好学，知识渊博。遇到问题，他总是要反复论证，从不轻易下结论。

他的学生很奇怪，就问他：“老师，您的知识比我们多许多倍，您对问题的回答又十分正确，可是您为什么对自己的解答还总是有疑问呢？”捷诺顺手在桌上画了大小两个圆圈，并指着它们说：“假如用圆圈内的面积表示一个人的知识，圆圈外面就代表这个人不知道的东西。一个人的知识越多，圆圈的面积越大，圆的周长就越大，那么他接触到的未知的范围就越多。那就是为什么知识越多，思考越多的原因。”一个人有了一定的知识，接触和思考的问题自然也就多了，会觉得自己有许多问题尚不明白，感到知识贫乏；相反，一个人知识缺乏，发现和思考问题的能力就低，对世界的疑问也就越少，反而自我感觉知识充足。

爱因斯坦是美国著名的物理学家。自从他发明了相对论学说以后，经常有记者和一些非专业人士向他请教一些有关相对论的问题。但这个问题比较高深，不是一句两句就可以解释清楚的。有一次，一位美国女记者采访爱因斯坦，问道：“依你看，时间和永恒有什么区别呢？”爱因斯坦答道：“亲爱的女士，如果我有时间给您解释它们之间的区别的话，那么，当您明白的时候，永恒就消失了！”

爱因斯坦这段回答非常含蓄、幽默。从表面看，他似乎是抱歉地解释，由于自己没有时间，无法从学术上向对方就“时间与永恒的关系”这个深奥的问题作出解释，而其实，在这段简短而幽默的道歉和解释语中，已包含了对这个问题的生动、形象而通俗、深刻的答案。这个答案虽然不是一个科学的严谨的定义，但从像这位女记者一样的普通人的专业知识基础出发，却是她们非常容易接受的一个形象、生动诙谐的解释。同样，哲学家捷诺也没有对学生讲一通大道理，而是把知识的多少与问题的多少相联系，并寓于大圆圈和小圆圈的生动比喻及其鲜明对比之中，既形象又深刻地说明了其中的道理。

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推销员在向客人介绍商品的情况时，也要运用到形象说明的口才技巧，用简短的话对商品做出最准确的说明，这样会使人领略推销员的干练作风，从而产生对商品的购买欲望。

7。因人而异靠分析

语言最能表现一个人的品质。你一张口，我就能了解你。

——康拉德·希尔顿（美国希尔顿连锁酒店创始人）

推销员要想获得成功，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，以便推销时能够“因材施教”、有的放矢，取得预期的效果。比如对那些粗心的人，你只管随意地说：“喂，今天上市的西瓜可新鲜啦！”也许对方就会购买。如果对方是一个严肃的人，你就不能用太随便的方法对待他，你可以小心地向他建议：“先生，要不要尝一尝今天刚上市的大西瓜？”也许这句话会引来他驻足观赏，考虑是否购买。

下面列出六种不同类型的客户，供推销员们参考。

第一类，沉默寡言者。这类人说话比较少，只是问一句才说一句，这类人表面上看不太随和，但只要你说的话能言之成理、顺耳，他便有可能成为你的忠实的顾客。

第二类，喜欢炫耀者。这类人好大喜功，老是喜欢把“我如何如何”挂在嘴上，这类人最爱听恭维话、称赞的话。对这类人，对他热衷的炫耀，要有耐心仔细聆听，听得越充分，称赞越充分，向其推销的成功率越高。

第三类，令人讨厌者。这类人天生只会说一些刻薄话，好像控告他人、贬低他人、否定他人是他们生活的唯一乐趣。对于这类人，关键是不要被他的难听话唬住，而应显示一种高贵尊严并随机应答，这样往往会有好的效果。

第四类，优柔寡断者。这类人遇事没有主见，往往消极被动，难以作出决定。面对这类人，推销员应牢牢抓住主动权，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑问题的。这样，有助于他作出决定，或由你在不知不觉中替他作出决定。

第五类，知识渊博者。这类人是最容易面对的顾客，也是最容易让推销员受益的顾客。当这类顾客出现时，推销者应努力抓住机会，注意多聆听对方说话，这样可以吸收各种有益的知识及资料。要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就可以达成交易。

第六类，爱讨价还价者。这类人对讨价还价有特殊癖好，对于这类人可以在口头上做一点小小的妥协，比如可以这样对他说：“我可是从来没有以这么低的价钱卖过的啊！”或者说：“没有办法啊，碰上你，只好最便宜卖了。”这样，可以满足一下他的自尊心，使他觉得比较便宜，又证明了他砍价的本事。

大千世界，什么样的人都会有，远远不止上面罗列的六种，但只要推销员抓住不同人的不同特点，根据他们的特点选择合适的推销语言，往往就会成功卖出自己的产品。

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推销员要善于倾听，这样可以摸清对方的虚实。因此，在与对方交流的过程中一定要全神贯注地捕捉对方言语中传递的信息，并通过对捕捉到的信息进行分析来了解对方不会直接表露出的情况。从而判断对方属于哪一种购买对象，这样就可以有针对性的采取主动。

8。原则与灵活兼有

世界上最无谓的事就是按钟声安排自己的行动，而不按照正常的理性与智慧的裁夺。

——拉伯雷（法国著名文学家）

在推销中，一下就获得成功，是很难的，这就要求推销者在与顾客的业务洽谈中，既坚持原则又要有灵活性，并且要注意归纳双方的一致点，从而适时寻找到双方都能接受的适当方案。

中国有一大型水电站建设工程，需要从美国霍利菲尔德机械制造公司引进成套发电机组设备。由于该笔交易涉及金额达数千万美元，因而中美双方都在商谈中尽量促使对方作出更大让步，以维持、保护自己的利益。

美方：“我们的谈判已经进行了一个星期了，目前尽管我们之间还有不少分歧的地方，但我们希望我们之间良好的合作能够促成这笔买卖尽快实现。你们知道我们很欣赏你们为你们国家的利益尽职尽责的精神。”

中方：”十分感谢霍利菲尔德公司在过去的谈判期间给予的合作。其实，我方认为我们现在的分歧已经缩小了很多：设备的价格分歧从20％缩小到5％；卖方信贷的年利率分歧从7。5％降到6。5％；设备试验期限的分歧由6个月降到3个月。只要我们真诚合作，相信会达成协议的。霍利菲尔德公司应该知道我们发电站的二期工程已进入招标阶段，届时必然还要购买设备。况且，中国电力产业是受重点扶持的产业，霍利菲尔德公司完全可以在与我们的长期合作中获取更多利益，因而我们建议请求贵方能在价格上再削减2％。”