袋鼠小说

第六章 修炼口才：一张嘴可以决定成败（第4页）

中方：”十分感谢霍利菲尔德公司在过去的谈判期间给予的合作。其实，我方认为我们现在的分歧已经缩小了很多：设备的价格分歧从20％缩小到5％；卖方信贷的年利率分歧从7。5％降到6。5％；设备试验期限的分歧由6个月降到3个月。只要我们真诚合作，相信会达成协议的。霍利菲尔德公司应该知道我们发电站的二期工程已进入招标阶段，届时必然还要购买设备。况且，中国电力产业是受重点扶持的产业，霍利菲尔德公司完全可以在与我们的长期合作中获取更多利益，因而我们建议请求贵方能在价格上再削减2％。”

美方：“这样吧！我再一次性地把价格下降1。5％，这是最低价了。”

中方：“那好，我方接受了。”

美方：“太好了，我们可以成交了！”

在这次商业洽谈中，双方都把人和事分开，在坚持己方立场的同时也尊重对方的立场，力求寻找共同接受的方案，从而获得了成功。

■

太灵活会让人感觉不可靠，而太讲原则又会给人死板的感觉，所以在灵活与原则之间要找到一个平衡点是很必要的，尤其是在各种商业推销活动中，方法灵活与坚持原则是相辅相成的。

9。转变顾客的意志

人最凶恶的敌人，就是他的意志力的薄弱和愚蠢。

——高尔基（前苏联著名文学家）

推销的过程实际就是一个解决各种矛盾的过程，两者都想使自己的利益达到最大化，因为利益分配的问题往往会使推销陷入僵局，而打破僵局的做法必须是一方作出适当妥协。而改变对方坚守意志的一方就会成为这次交易的最大赢家。

推销人员要设法在商谈中转变买方的意志，即在商谈中贯彻先发制人的策略，使顾客的意志逐渐向自己靠拢，从而达成协议。下面且看一位推销员是如何向顾客推销农用汽车的。

推销员：你们运的货，每次平均重量多少？

顾客：很难说，大致两吨吧！

推销员：有时候多，有时候少，对吗？

顾客：是这样。

推销员：究竟需要哪种型号的卡车，一方面要看你运什么货，一方面要看在什么路上行驶，你说对吗？

顾客：对，不过……

推销员：假如你在丘陵地区行驶，而且你们那里冬季较长，这时汽车的机器和车身所承受压力是不是比正常情况下要大些？

顾客：是这样的。

推销员：你们冬天出车的次数比夏天多吧？

顾客：可不是，多多了，夏天生意不行。

推销员：有时候货物太多，又在冬天的丘陵地区行驶，汽车是否经常处于超负荷状态呢？

顾客：对，那是事实。

推销员：你们在决定购买车型号时，是否留有余地？

顾客：你的意思是……

推销员：从长远的眼光看，是什么因素决定买一辆车值不值呢？

顾客：当然是要看他的使用寿命。

推销员：一辆车总是满负荷，另一辆车从不超载，你觉得哪一辆车寿命更长些呢？

顾客：当然是马力大、载重多的一辆。