袋鼠小说

第六章 修炼口才：一张嘴可以决定成败（第5页）

顾客：当然是马力大、载重多的一辆。

推销员：所以，我的意思是你可能买一辆载重4吨的卡车更划得来。

顾客表示赞同。

在此例中，推销员就是在无奇平淡的谈话中，设法让顾客跟着他的思路走，达到了成功推销的目的。

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在生活工作的各个方面都会遇到要改变别人意志的情况，推销员可以利用各种方法去改变顾客的意志，但是改变是往往都是有限度的，而且不能超越对方的底线，否则，什么方法也是徒劳的。

10。反向诱导反着来

从容不迫的举止，比起咄咄逼人的态度，更能令人折服。

——三毛（台湾著名作家）

不知你是否有过这样的经历，当别人劝诫你“不要去干坏事”，你却偏偏想要尝试一番，当父母或老师教育你“要好好学习”时，你却根本就不想学习。这往往是因为逆反心理在作怪。

20世纪40年代，女帽流行。电影院里经常有戴着各种式样帽子观看电影的女观众，她们的帽子总是妨碍后面的观众观看影片。观众对此十分反感，请经理通告禁止。经理说：“禁止欠妥，只有提倡才是办法。”于是，在影片公映前，银幕上出现了一则通告：“本影院为照顾高龄衰老的女客，允许她们照常戴帽，不必摘下。”几乎所有戴帽的女士全部摘下了帽子。此处，影院经理正是采用反向诱导法，提出与目的完全相反的观点——那些高龄妇女可以戴帽看电影。但任何一个女人都不愿意承认自己高龄衰老，因此这一观点完全失去了存在的道理。女观众不愿意承认年老，就不得不接受诱导，改变原来的态度，摘下帽子来。

莫泊桑《俊友》中的杜洛华，颇具社交手腕，他与女人交往也很有一套经验。他首先对苏珊说：“唉，现在你就要结婚了，就要嫁给一个漂亮而没落的王孙公子，咱们以后就难得见面了。”其实苏珊连恋人也没有，根本谈不上结婚。杜洛华此话无非是想刺激苏珊引起反驳，为自己创造机会。苏珊也从未提过要找“王孙公子”，他这样说是想让她说自己不找王孙公子，因为杜洛华本人就不是王孙公子。

这一招果然奏效。然后杜洛华进一步诱激：“我敢担保，不出6个月，你就会自动上钩，成为侯爵夫人，公爵夫人，或者亲王夫人，那时候，你就会高高在上，瞧不起我了，小姐！”进一步刺激，引起苏珊的逆向反应：偏不找王孙公子。后一句则是刺激苏珊向他表示永远的友好、喜爱，以达到最终的占有。果然，苏珊又“中计”了，又是生气，又是发誓。杜洛华利用反向诱导，像剥竹笋一样，层层去掉了对方可以反驳的理由，最后使对方不得不改变了态度。

在社交活动中推销时，我们可以采取反向诱导的方法，巧妙设问，既不露马脚，又要切中对方的要害，常常收到良好的效果。

对于一名不想换掉老爷车的富翁，甲推销员说：“你这种老爷车很容易发生车祸。”乙推销员说：“像这种老爷车，修理费相当可观。”这些话触怒了富翁，他固执地拒绝了。有一天，有个中年推销员到他家拜访，对他说：“我看你那辆车子还可以用半年，现在若要换辆新的，真有点可惜！”事实上，富翁心中早就想换辆新车，经推销员这么一说，于是决定实现这个心愿，次日他就向这位与众不同的推销员购买了一辆崭新的汽车。

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反向诱导是一种针对人的逆反心理所采取的说服方式。诱导者不暴露自己的目的和动机，而是提出与目的动机刚好相反的观点传送给对方，似乎自己颇为赞同似的，叫对方自己去反驳，并让他“节节胜利”，而自己则“节节败退”，乃至最后观点完全失去了存在的道理。然而这没有道理的观点，恰是你要改变的。推销员在恰当的场合运用此种方法，往往可以收到良好的效果。

11。让顾客作出决定

千万不要问理发师是否需要理发。

——沃伦·巴菲特（美国伯克希尔·撒哈韦公司总裁）

推销员在推销产品中，一边说出自己的主导思想，一边在说话末尾用提问的方式把自己的诚意引导顾客，让对方的回答符合你预期的目的。这也就是说，推销员要通过一系列问题，让顾客不断给予肯定的回答，从而诱导顾客作出决定。

某厂推销员与某商场经理商洽：

推销员：“要取得利润，重要的是经营有方，您说对吗？”

经理：“是的，我认为经营方法最重要！”

推销员：“专家的建议是否也有助于获得利润？”

经理：“当然，有些帮助。”

推销员：“过去我们的建议对您们有帮助吗？”

经理：“自然有帮助，提到这点，还得好好感谢您呢。”

推销员：“甭客气，让我们继续。考虑到目前市场情况，技术改革是否也有利于商品销售呢？”

经理：“应该说是有利的。”