袋鼠小说

第六章 修炼口才：一张嘴可以决定成败（第6页）

经理：“应该说是有利的。”

推销员：“如果我们进一步提高产品质量，改进包装，是否会更有利于市场销售？”

经理：“是的。如今的顾客更多地注意包装。”

就这样，推销员让商场经理与自己认同，从而引导商场经理采购自己的产品。不过，这种方式适用于已经建立关系的老客户，对新客户就不一样了。比如当你感到顾客的态度不明显，要确认他是否有需求，就可以这样问：“您觉得这台电脑怎么样？”

“您是怎么想的？”

“这种款式非常流行，您的看法呢？”

这种提问的目的不是提问，而是要探明顾客是否具有购买意图，并从中寻找可以进一步继续的话题。

每当顾客对产品表示了某种有利的主观见解时，推销员要反应迅速，立即应答，把他的见解肯定下来，一步步促使他下决心，这种问答一般都是十分简洁的。“我喜欢绿色的。”“可不是吗？绿色是动人的颜色。我们各有三种不同色调的绿色时装，您喜欢哪一种：巴黎绿、爱尔兰绿还是阿卜波可嫩绿？”“我看看巴黎绿的衣服吧！我觉得这种颜色很高雅。”“可不是吗？”就这样，这种亦步亦趋的简短式表示赞同的应答，促使顾客下决心购买。

有时，顾客的话是贬义的，不好直接应答，那你可以绕着进行，即向他介绍同类的其他型号或款式的产品。顾客：“这种型号的健身器。看上去像个方盒子。”推销员：“您看到的是我们的一般产品，先生，请到这边来，我想听听您对我们这种新出的流线型多功能健身器的意见。”顾客：“我认为这才是时新的式样。”推销员：“我没说错吧，请您看一看，您觉得怎么样？”顾客：“看上去它很轻便，而且使用起来也一定很顺手。”推销员：“难道不是吗？您还是试一试吧。”这样，这笔生意基本上就成了。

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与推销员让顾客自己作决定的方法一样，经理人在谈合作时，有时要反其道而行之，把不合作的弊端一一列出，使合作方知道什么是不可取的，什么是可取的，让对方自己来回答合作的好处，这样更具说服力。

12。让顾客认同你

打动人心的最高明的办法是跟他谈论他最珍贵的事物。

——戴尔·卡耐基（美国成功学大师）

声称要到别处看看再说的这类顾客总不想吃亏，或因吃亏多了而产生一种恐惧心理，反正总想挑选多次，总认为货比三家不吃亏。他们情愿跑断腿，只要挑到好货，可是他们总挑出次品来。因为他们疑心太重，对推销员不信任，于是推销员对他们也不会太好，因为这些顾客伤了推销员的自尊心。

对于这类顾客，推销员应给他制造玄机，使之束手无策，然后听任你摆布；或者给他制造迷雾，使他辨不清东西，这样促进他说出的话收不回去。这两种方法都可以，都能使顾客下定决心购买你的货物。

听完顾客的话后，你可这样说：

“先生，您别去那边看。那边没有这样的商品。别错过时机，我一会儿就卖完了，等您过来没了可别后悔。现在您觉得我的商品很合您的意，且价格又适合，去那边最多相差不多，如果没有，不成了两头空吗?何苦不省点力气钱，为有可能并不存在的东西奔跑才不划算呢。怎么样?先生!”

“怎么?先生不信任我的商品，还是不信任我?我先说下，如果您在别处找不到这样物美价廉的商品，回来您可别后悔，请您速定吧!”

第二种途径，你可以这样说：“顾客对于自己的钱都有使用专权，都希望用最少的钱买到最好的商品，这我完全理解。也请您理解我的苦衷，对于推销员来说尽量以最好的价出手，但又要适合于顾客的口味，所以没有一个推销员是拿好的商品而低价出售的。您去别处看看，难道别处的推销员就是拿好的商品送人吗?别太迷信那种‘货比几家不吃亏’的道理，这样不太好，你反而会吃亏的。怎么样?先生，说个利索话吧!”

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想办法让顾客认同你，只要你给他一次下决定的机会，他多半会顺竿而下的。

13。浇灭顾客的烦躁

当你的目标是追求完美时，你会发现你的目标是不断变化的。

——乔治·菲舍尔（美国柯达公司执行总裁）

顾客在采购东西时，总有一种怕上当的心理，喜欢货比三家，常常用借口、回避和拖延来抵制购买，这是一种有意识的反应。作为推销员应该施以对策。

推销名牌皮鞋的推销员，面对既想买名牌皮鞋又觉得花钱多了的顾客，可以这样说：“你的看法和我原来想的一样，总认为买一双一般的皮鞋比较经济实惠，其实那种鞋两双还抵不上这一双耐穿。从长远看，买这种保质包修的皮鞋更划算，又能大大增添您的风采。”这种说法是先认可顾客的观点，以免伤害对方的自尊心，又能给人以一种现身说法的感觉，再引导顾客面对相反的情况，而这正是推销员的真实想法，但这种方式表达的结论，易为顾客所接受。

最难办的是这样一类顾客，他们常对推销员说：“我知道了，我考虑考虑。”“你把资料放在这里，我考虑好了再跟你联系。”事实上，这只是一种推托借口，他的真实意图是“我并不想买”。对于这类人，作为推销员，你要显示出你的韧性和耐力，紧紧咬住对方，顺着对方的话来展开攻势：“您是大忙人，时间十分宝贵；我是推销员，当然也闲不住，希望您多体谅。早作购买决定，不但您省事，对我更是求之不得。依我看，您要是越往后拖，可能再也买不到这么便宜的东西了。”你也可以说：“可能是由于我说得不够清楚，以至于您现在尚不能决定购买而还需要考虑。那么，请让我把这一点说得更详细一些，来帮助您考虑。我想这一点对了解我们的产品影响很大。”你或者可以说：“听了您说这句话，我很兴奋。您一定是对这产品感兴趣，所以才会去考虑。不过，您是不是想弄清楚所拥有的是什么？请尽管试试这微机就行了，或者您对自己的判断会产生怀疑，那么让我来帮您分析一下，以便坚定下来。不过我想，结论应该是不会改变的。这样，您应该可以确认自己的判断是对的吧！我想您是可以放心的！”像这类人，往往是手中有财权，能够接受你产品的人，你要让他没话说，他自然就会买一些。