袋鼠小说

第六章 修炼口才：一张嘴可以决定成败02（第3页）

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以威胁进行劝说，威胁只是手段，而不是目的。推销者的威胁应该主要放在对于可怕后果的说明上，这样才能起到说服作用。低程度的威胁很难说服人，因为顾客不害怕，对于听到的威胁往往会一笑置之。但如果过分夸大其词，更会弄巧成拙。

16。赞美使人飘飘然

夸赞别人，是种很奇怪的经验，你夸赞别人越多，就会发现自己受惠也越多，世上几乎没什么别的事能比这种经验更有趣。

——古龙（台湾著名作家）

推销中，可以适当地运用赞美的方法，投对方所好，往往能收到意想不到的效果。只要赞美得恰到好处，对方一定会对你有一个良好的印象，而良好的印象则是推销活动顺利进行的保证，也是推销成功的一个开端。

某市文化公司要建造一座影剧院。这一天，公司王经理正在办公，家具公司的李经理找上门来推销坐椅。

“哟！好气派。我从未见过这样漂亮的办公室，如果我有一间这样的办公室，我这一生的心愿都满足了。”李经理这样开始了他的谈话。他用手摸了摸办公椅扶手：“这不是香山红木吗？难得一寻的上等木料哇！”

“是吗？”王经理的自豪感油然而生。他说：“整个办公室是请深圳的装潢厂家装修的。”说罢，不无炫耀地带着李经理参观了整个办公室，并兴致勃勃地介绍设计比例、装修材料、色彩调配，兴奋之情，溢于言表。不用说，李经理顺利地拿到了王经理签字的坐椅订购合同。

李经理成功的诀窍，就在于他了解谈判对象。他从王经理的办公室入手，巧妙地赞扬了王经理所取得的成就，使王经理的自尊心得到了极大的满足，并把他视为知己。这样坐椅的生意自然也就非李经理莫属了。

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世人都喜恭维，但恭维应根据每类人的特点，用不同的方式，讲不同内容的恭维话。比如对于商人，如果你说他道德高尚，学问出众，清廉自持，他一定无动于衷，不屑一顾。如果你说他才能出众，头脑聪明，手腕灵活，生财有道，现在脸泛红光，必定马上要发大财，他听了一定高兴。

17。吹毛求疵易中招

“是的，可是……”是推销中常遇到的杀手，然后争论开始了，这对推销绝对是不利的。如果有两个人在争论，那么推销员永远不应该是其中之一。

——托马斯·沃森（美国ibm公司创始人）

推销过程中，买卖双方互不让步，那么买方想要降低价格就会在产品的细节上处处挑刺，指出一些小问题，小毛病，这样把许多缺点摆出来，价格自然就应该降低，只要所提出的问题确实存在，推销员一般是很难忽视的，进而顾客的目的就达到了。

一家果品公司的采购员来到果园。

“多少钱一斤？”

“8角。”

“6角行吗？”

“少一分也不卖。”

目前正是苹果上市的时候买主多多，卖主显然不肯让步。

“商量商量怎么样？”

“没什么好商量的。”

“不卖拉倒！死了张屠夫，未必就吃混毛猪！”

几句说呛了，买卖双方不欢而散。

不久，又一家公司的采购员走上前来，先递过一支香烟，问：“苹果多少钱一斤？”

“8角。”