袋鼠小说

第六章 修炼口才：一张嘴可以决定成败02（第4页）

“8角。”

“整筐卖多少钱？”

“零买不卖，整筐8角一斤。”

卖主仍然坚持不让。买主却不急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖，拿起一个苹果在手里掂量着，端详着，不紧不慢地说：“个头还可以，但颜色不够红，这样上市卖不上价呀。”

接着又伸手往筐里掏，摸了一会儿摸出一个个头较小的苹果：“老板，您这一筐，表面是大的，筐底可藏着不少小的，这怎么算呢？”

边说边继续在筐里摸着，一会儿，又摸出一个带伤的苹果：“看！这里还有虫咬，也许是雹伤。您这苹果既不够红，又不够大，有的还有伤，无论如何算不上一级，勉强算二级就不错了。”

这时，卖主沉不住气了，说话也和气了：“您真的想要，那么，您还个价吧。”

“农民一年到头也不容易，给您6角钱吧。”

“那可太低了……”卖主有点着急，“您再添点吧，我就指望这些苹果过日子哩。”

“好吧，看您也是个老实人，交个朋友吧，6角5分一斤，我全包了。”

双方终于成交了。

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第一个买主遭到拒绝，而第二个买主却能以较低的价格成交。这里的关键在于，第二个买主在谈判中，采取了“吹毛求疵”的战术，说出了压价的道理。所以，推销员要尽量完善自己对产品的了解程度，把“弱点”变为“优点”，这样就不容易在顾客的吹毛求疵下丧失对推销过程的主动权的把握。

18。以柔克刚软为上

若想要得到好评，就不要过分罗列自己的优点。

——帕斯卡（法国数学家、物理学家、思想家、散文学家）

太阳和风看到一个穿着棉袄的农夫在赶路，于是，风就和太阳打赌，看谁能让农夫脱下棉袄，风首先卷着尘土朝农夫吹去，风想吹落农夫身上的棉袄，可是面对刺骨的寒风，农夫把棉袄穿的更紧了，风费了半天力气，农夫的棉袄却越穿越紧。轮到太阳了，太阳暖暖的照着农夫，温暖的阳光让农夫暖和起来，开始出汗，终于农夫太热了，就脱下棉袄凉快一下。太阳胜利了，有时候不知不觉的温暖比凛冽的风更有效。

在口才表达技巧上，推销员要掌握“顺势而为”的原则，即通过以柔克刚的方式，往往能收到出乎意料的良好效果。

某商店一位优秀营业员，一次接待一位女顾客，女顾客挑得相当仔细，足足用了几十分钟还没有挑完。当这位营业员去接待别人时，这个妇女把脸一沉，大声指责道：“你这是什么服务态度？你没看见我先来，他们后来吗？为什么扔下我不管了？”

如果遇上愣头青，早把她顶回去了。然而，这位营业员走过来和颜悦色地说：“请您原谅，我们店生意忙，对您服务不周到，让您久等了，我服务态度不好，欢迎您多提宝贵意见。”这番话说得女顾客也不好意思了，她面呈愧色，连声道歉：“我的话说得不好听，也请你原谅。”这位营业员以“和气”对“火气”，表面上“似水柔情”，实际上却“力胜千钧”。因为“火气”而对“和气”，就失掉了发火的理由和动力，自然会降温熄火了。

俗话说：“一句话能把人说跳，一句话也能把人说笑。”事实上，能把人说“跳”的语言最容易，而要把“跳的人说笑了，那才叫难”。一般来说，人们往往尊敬说话温和的人，说话温和可以使对方以相同的态度回报。

柔和的语言，在遣词造句，声调语气上有一些特殊要求，比如，在交谈中应注意使用谦敬辞、礼貌用语和赞美词，以表示尊重对方的感情和人格，引起好感。当然，柔言也不是万能的，比如它对那些失去了良知、失去了理智的人，对于“吃硬不吃软”的人，是无济于事的。

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当推销员处于弱势之时，不妨收回锋芒，展现柔弱的一面。柔弱不等于懦弱，只是策略上的转变而已，说不定会达到前所未有的效果。

19。用兴趣吸引顾客

每个人都会在自己不感兴趣的问题上，以极出色的幽默感去与人争辩。

——塞·约翰生（英国著名作家）

曲线推销就是指在直接推销的过程中受到了很大的阻碍，很难完成推销工作，所以改变策略，换一种方式接近对方，不谈与推销有关的问题，而和对方交流他感兴趣的问题，当获得了对方的认可后，再找个适当的时机把所谈的问题引申或者转移到自己的推销上来，这样一来，对方往往会放下反感的外衣，欣然与你达成交易。