袋鼠小说

第六章 修炼口才：一张嘴可以决定成败02（第5页）

曲线推销就是指在直接推销的过程中受到了很大的阻碍，很难完成推销工作，所以改变策略，换一种方式接近对方，不谈与推销有关的问题，而和对方交流他感兴趣的问题，当获得了对方的认可后，再找个适当的时机把所谈的问题引申或者转移到自己的推销上来，这样一来，对方往往会放下反感的外衣，欣然与你达成交易。

美国雷顿公司总裁金姆曾当过推销员。在一次订货会上，主办方规定每人只有十分钟登台推销的时间。金姆先将一只小猴装在用布蒙住的笼子里带进会场，轮到他上台时，他将小猴带上讲台，让它坐在自己的肩膀上，任其跳窜，一时间场内轰乱。不一会，他收起小猴，场内恢复平静，金姆只说了一句话：“我是来推销白索登牙膏的，谢谢。”说完便飘然离去，结果他的产品风靡全美。金姆采用的曲线推销法，独出心裁，别具一格，短短一句话给人留下了极深刻的印象，达到了最佳的广告宣传效果。

有一位著名的棒球运动员，在球场上是个难于攻破的堡垒，而在某保险公司推销员的眼里也被当作是一座难于攻破的堡垒。因为他对保险、投保之类的事，根本就不感兴趣！他对一个个喋喋不休地向他说教的推销员们很反感。

有一天，某位推销员又上门了。不同于以往的是，这位推销员进门后，他没唱那些令人生厌的老调，也没对保险的好处进行宣传，而是以一位相当在行的热心棒球的交谈者来倾听对方大谈棒球。

他的倾听、他的插话、他的问题以及那些简短的议论，都给这位职业球手留下了深刻的印象。他被球手视为一位很有棒球运动素养的同行交谈者。

在一个适当的时刻，推销员向球手提出一个关键问题：“您对贵队的另一位投手利里夫的评价如何？”“利里夫，正是有了他，我才能放手投球的，因为他是我的坚强后盾和依靠，万一我的竞技状态不佳，他可以压阵。”“请原谅我打个比喻，您想过没有，如果把您的家庭比作一个球队，您家庭也应该有个利里夫。”“利里夫，谁？”“就是您。”推销员谈锋愈健，“您想想，您的太太和两个孩子所以能‘放手投球’，换句话说，能无忧无虑地幸福生活，就是因为有了您，您是他们的坚强后盾和幸福的保证，所以您好比他们的利里夫。”“您的意思是？”“请您原谅我的直率，我是说人有旦夕祸福，万一您有个不测，我们就可以帮您、帮您的太太和孩子一下。这样，您就更可以放心地驰骋球场，绝无后顾之忧。所以，从这种意义上说，我们也是您的利里夫。”至此，棒球运动员才想起他的对话者的身份，然而他被感动了。这笔生意当场就拍板成交了。

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用兴趣吸引别人的方式多用于应对态度坚定的人，他们一旦决定拒绝你的推销就很难改变他们的决定，若还是执著地正面推销不仅不会成功，很可能会损害你们之间的私人关系。所以先退而求其次，但也要在对方感兴趣的问题上先做好功课才能再赢得对方的好感。赢得对方好感后也不能急于求成，要找好机会一击成功，而不分时机的推销只会功败垂成。

20。醉翁之意不在酒

懂得兜圈子，绕道而行的人，往往是第一个登上山峰的人。

——罗兰（台湾当代作家）

有时推销员要采取为他人着想的方式来进行推销工作，而这种方式往往会事半功倍。

大名鼎鼎的推销行家阿玛诺斯业绩极佳，不到两年，就由小职员晋升为主任。下面看看他是如何进行推销活动的。现在要推销一块土地，阿玛诺斯并不依照惯例，向顾客介绍这块地是何等的好，如何的富有经济效益，地价是如何的便宜等等。他首先很坦率地告诉顾客说：“这块地的四周有几家工厂，若拿来盖住宅，居民可能会嫌吵，因此价格比一般的便宜。”但无论他把这块地说得如何不好，如何令人不满，他一定会带顾客到现场参观。当顾客来到现场，发现那个地方并未如阿玛诺斯说的那样不理想，不禁反问：“哪有你说的那样吵？现在无论搬到哪里，噪音都是无可避免的。”因此，顾客心目中自信实际情况胜过了阿玛诺斯所介绍的情形，从而心甘情愿地购买了那块土地。

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试想，谁会拒绝一个为自己着想的人呢？其实，推销员为别人着想不是让他不买自己的商品，而是让客户自己乖乖地主动买，这种动用感情的方式往往会达到最佳的效果。

21。不同顾客各个击破

正确的做法是必须找出顾客的需要所在，以及该如何满足他们。

——杰夫·贝索斯（美国亚马逊网上书店创始人）

（1）当顾客无法决定该选何种商品时

此时，推销员不可站在顾客正对面，应站其斜左方、斜右方或与其并立，以温柔亲切的语调来引导顾客的眼光，将不同商品的特点特性解释清楚（大型商品）。

1“如果是您要穿的，这组衣服较合适。”

2“这个款式、价钱又便宜、质料又好，值得您买。”

3“我们这组商品最适合像您这样眼光不凡的小姐了。”

4“您真有眼光，这是我们最受欢迎的商品。”

5“在这附近只有我们这家店有卖这个东西，您可以考虑看看。”

6“不知道您觉得如何?我倒是觉得非常适合您。”

7“这件衣服让您穿起来更年轻，绝对值得您买来穿。”

9“您应该很清楚您夫人的喜好，这个东西真的很合她用。”