袋鼠小说

第八章 大胆出击：先练脸皮，再说面子（第4页）

凡是带欺骗性的东西，总是具有魔术般的迷惑作用。

——柏拉图（古希腊哲学家）

郑板桥说：”聪明难，糊涂难，由聪明而转入糊涂更难。放一著，退一步，当下心安，非图后来福报也。”这里所说的“难得糊涂”不是糊里糊涂，而是“揣着明白装糊涂”。因为聪明，才能看清事物的本质，掌握事物的规律，把握事物的主要矛盾。

难得糊涂有时表现的是一种宽容和大度、聪明和智慧，是对真理相对性和人性弱点的科学认同，是大智若愚，是大事讲原则小事讲风格；有时表现出的是一种自私和奸猾，迁就和无奈，是人性弱点的自然表现，是明哲保身、是老好人。但无论如何，“糊涂”的人比起时时处处精明的人来说，一般人际关系较佳。因为他们明白处事的道理，清楚利害关系，懂得是非曲直，所以才能理解在处理问题时没必要较真，该糊涂时则糊涂。

比如说，有些强势人物尤其爱面子。你如果跟他们争面子，那就只有丢面子的份儿。所以要善于给他们留面子，方法上一方面要主动，让他感受到你的诚意，另一方面要谨慎，稍不留神自己的那一点面子就会被他夺去。

有时，销售主管的推销战略并不是那么对路。这时，基层推销员比销售主管更了解市场的变化，但在讨论下一步销售方案时，推销员绝不可以当众责问主管或直接提出自己的意见。可以通过会后闲聊的方式对销售主管进行情感渗透，表明自己的立场，这样不但保住了主管的面子，还使自己的面子得以保全。否则，销售主管不但不会在会上接纳你的意见，也许还会将你训斥一番，毕竟你已经明目张胆的触及了领导的权威。

再开明的领导其内心也是不喜欢过于直白的建议和批评的，因为这直接伤害了他的面子。即便他有时接受了你的直言相劝，并获得了显著成果，且内心里承认你的能力，但他赞赏的却是你的意见和建议本身，而不是你的进言方式。

此外，你还要注意当你给上司提意见或建议时，必须看他当时的心情如何，如果他心情好，那么可能会一切顺利，而如果他心情不好，那你可得要小心了，就算你采用再高超的技巧，往往也是白费功夫。恰当的做法是如果上司当时心情很好，你可以针对一些现有的问题提出具体的意见，以便让上司采纳并且支持你。而当上司心情欠佳时，你不妨试探性地提出一些带有建议性的计划，以供上司参考，这时千万不要向他提什么要求，以免惹得上司厌烦而否决了你的要求。当你对上司提出意见时，必须要有理有据，特别是在涉及人事问题时，一定不要让上司认为你这是在有意针对某人。否则会令上司无法重视你的意见，甚至会产生反感。当上司向你提出问题或问及你对某件事情的意见时，你千万不要表现出茫然不知的样子，对于你工作范围内的事情你应对答如流，这样你才会在上司心中留下一个好印象，才会有出头之日。

在对上司提意见时，你最好先寻找一些自然、活泼的话题，令上司充分地表达意见，你适当地再做稍许补充，提一些问题。这样，他便知道你是有知识、有见解的，自然而然地认识了你的能力和价值。你切不可用上司不懂的技术性较强的术语与之交谈。那样做，上司会认为你是故意难为他；也可能还会认为你的才干对他的职务将构成威胁，并产生戒备而有意压制你。

当然也许有人会这样问：我采用上述方法使上司接受了自己的意见和建议，可是这对我有什么好处呀?况且也有可能使上司认为那只是他自己的优秀设想，是自己聪明能干，和旁人无关，我岂不是出力不讨好?其实这种担心是多余的，因为即使上司无意采用你的构想，但最低限度，他是第一个认同你这“优秀构想”的人，你的智慧虽不如他，也差不到太远。日后要提升下属，自然你为首选人物。但是你也要注意虽然你出力为上司完成重要的计划，取得美满业绩，按理应获称赞及奖励，才华有机会展现，自然感到兴奋。但你不要太得意洋洋——要有“兔死狗烹”的防备心理。你的上司当然未必会因你有功而迫害你，但锋芒过露、功高震主，不免容易将自己陷于危险的境地，所以要懂得适时地功成身退。

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推销员无论站在多高的位置上，你所面对的上司是一个怎样的人，你都要尊重他们，尤其是对于那些有很多缺点的上司。他虽然有很多缺点，但能成为你的上司，肯定是有强过你之处，你要多看他的优点和长处，不要紧盯他的缺点不放。不管是从哪方面来说，为你的前途或者你的生活着想，你都要对你的上司多一分理解、多一些尊重，逐渐清除他对你的戒备。只有如此，你才有可能会很快得到提拔和重用，才有可能实现自己的理想和人生价值。

9。刚愎自用得不偿失

聪明的蠢材就是这样的没有自知之明，自以为名满天下，恍然大悟时方才知道自己的名声仅仅限于蚁冢的范围而已。

——克雷洛夫（俄国寓言诗人、作家）

如果推销员刚愎自用，贸然行事，到头来只能是自取其辱。本来客户家里有重要事情要处理，你却不听同行劝阻，执意在这个时间段去拜访，那么获得的肯定不是订单。吃一顿闭门羹是小，让人家主动提出“送客”，丢了面子可是大。而以后若想再在此处开展工作恐怕是比登天还难。“三顾茅庐”更是没有可能，首先连自己的自尊心这一关都过不去。历史上这种刚愎自用的例子举不胜举。

公元前200年，刘邦不听娄敬的竭力劝阻，一意孤行，亲自带兵与匈奴作战，结果被围困在白登，幸亏陈平用计才得以虎口脱险。刘邦回来后，立即释放被关押的娄敬，向他赔礼道歉承认错误，并升他做关内侯。

能够建大功立大业的人，大多都是能谦虚圆滑灵活应变的人，凡是惹是生非遇事坐失良机的人，必然是那些性格执拗不肯接受他人意见的人。

所以说，刚愎自用者的顽固、不肯接受他人意见是致命的弱点。不肯接受他人意见，对于朋友的劝诫或忠告置若罔闻，不仅会使自己遭遇失败，还会严重伤害朋友之心。因为只有真正的朋友才会指出你的错误，提出中肯的建议。提供建议本身就意味着坦诚和信任。如若把良药当作烂草，把忠言当作耳边风，怎能不使朋友伤心呢？伤心和失望会使你的朋友离你而去的。没有武二郎的本事，却还要“明知山有虎，偏向虎山行”，这种做法，不是勇猛，而是愚蠢，因为明知自己打不过“老虎”，却还要去拿生命作赌注，不是愚蠢是什么呢？

没有人会同情一个由于固执己见而失败的人，相反，除了朋友在伤心之余的痛惜外，还会招来非朋友者的痛快、嘲笑和幸灾乐祸。所以，这种令亲者痛仇者快的刚愎自用的事是万万做不得的。

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推销员要善于接受别人的意见，特别是朋友的忠告更应该虚心听取。“良药苦口利于病，忠言逆耳利于行。”奉承的语言我们可以不去理会，但诚恳的忠告却一定要用心去听，特别是在自己有了错误的时候。

10。忍耐一时受用一世

生活得最有意义的人，并不就是年岁活得最大的人，而是生活最有感受的人。

——卢梭（法国思想家）

德国哲学家罗素说：“希望是坚韧的拐杖，忍耐是旅行袋，携带它们，人可以登上永恒之旅。”的确，忍耐是使推销员获得“成功地图”的最好方式，在一时的忍耐中会得到可以让你受用一辈子的经验。

1908年，亨利·彼得森生于伦敦一个犹太人家庭。幼年时父亲便撒手人世，后来母亲携彼得森移居纽约谋生。在他14岁时，母亲因为劳累过度一病不起，亨利不得不肩负起家庭生活的沉重负担。16岁的时候，他来到纽约一家小有名气的珠宝店当学徒，并向人推销店中的珠宝。珠宝店的老板卡辛是一个目中无人、言语刻薄的人，他对学徒的严厉简直到了暴虐的程度，但是后来成就了事业的亨利·彼得森对于卡辛还是充满了感激之情，说如果没有珠宝店的严厉要求，他绝对不会成为一个成功的“钻石大王”。

后来詹姆与他人合资在纽约附近开了一家小珠宝店。在做生意的过程中他深刻地意识到了声誉的重要性。他每星期的收入也开始明显增多，有时可赚到170多美元。并且在经济大萧条的年代里度过了失业难关，生活也得到了极大的改善。

1935年秋，纽约远近闻名的珠宝商人哈特·梅辛格来找他订货，从此，彼得森每星期起码可挣50美元。声名鹊起的彼得森，手艺也完全得到了上流社会的承认和赞许，找他订货的人络绎不绝。后来，他果断地作出了一个决定：成立一个生产订婚、结婚戒指的公司。

彼得森说干就干，“特色戒指公司”在几经周折后终于挂牌营业了。彼得森设计的结婚戒指使他一举成名，“特色戒指公司”生产的戒指一炮打响，历经艰难困苦的彼得森在收获了第一桶金之后，并没有就此停步，而是不断地探索戒指生产的新工艺、新方法，并于1948年发明了镶嵌戒指的“内锁法”，用这种方法制造的首饰，宝石的90％暴露在外，只有底部的一点面积像果实与芥蒂相连接那样与底座连在一起。1955年，彼得森又发明了一种“联钻镶嵌法”，可使1克拉的钻石看起来像2克拉那样大。彼得森凭借自己多年卧薪尝胆积累的经验，最终成为“钻石大王”。

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