袋鼠小说

第九章 练洞察力：眼观六路，耳听八方（第3页）

1937年，一对犹太人兄弟——麦克·麦当劳和迪克·麦当劳来到美国开了这家汽车餐厅。麦当劳以其特别的经营方式震撼了克罗克。他看准了麦当劳，决心开办连锁餐馆。第二天，他就与麦氏兄弟进行协商。麦氏兄弟很快就答应给他在全国各地开连锁分店的经销权。1955年，克罗克在芝加哥东北部开设了第一家真正意义上的现代麦当劳特许经营店。克罗克打算把该店作为未来加盟店的样板，所以他创建了一套极其严格的经营制度。以后建立特许经营系统时，克罗克也严格执行这一制度。这就是著名的以qscv（quality——汉堡包质优味美、营养全面；service——服务快速敏捷、热情周到；cleanness——店堂清洁卫生、环境宜人；va露e——价格合理、优质方便）为核心的统一经营系统。虽然克罗克取得了巨大的成功，但他还是很忧虑，因为他不是麦当劳真正的拥有者，他只是麦当劳的“养父”而已，而麦当劳的真正主人是麦当劳的“生父”麦当劳兄弟。最后克罗克以270万美元的天价买下了整个麦当劳，成为了麦当劳的真正主人。

克罗克的经营之术，给公司带来极大的效益。公司的形象也因经营有方而树立起来。随之而来的，就是源源不断的财富。如今麦当劳已经和万宝路、可口可乐一起成为了美国尽人皆知的三大名牌。麦当劳是美国文化不可缺少的一个部分。1984年1月14日，这位84岁的高龄老人依然不知疲倦，在加州圣迭戈巡视，他手拿望远镜仔细观察麦当劳的经营情况，还发现了几个缺点，当他准备写出来的时候，笔滑落了，他倒了下去，再也没能够站起来——克罗克为麦当劳工作到了生命的最后一刻。

克罗克之所以成为一代快餐霸主，正是出于他当初对购买奶昔机的餐馆的好奇。好奇心人人都有，但有效利用自己好奇心的人却很少。身为商业中最“活跃分子”的推销员，应该时刻用“行动”去“满足”自己的好奇心，这样才能使自己的推销工作上升为一个最有成功潜质的职业，使自己成为成功最快的人。

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总经理对待任何事都有着孩童般的好奇心，无论事大事小都要弄个明白，这是成功者的表现形式之一。除了对自己的生意关注外，经理人还会对其他企业哪怕是对手的投资项目和投资方向产生浓厚兴趣，这就产生了对商业机密的执着追求，因为从中他们可以得到使自己立于不败之地的一切。

5。眼光要放长远

营销不能仅从眼前的利益出发，正如制造商们增加新产品和基础科学的研究资金一样，为了未来的发展，销售领域也需要投资。

——盛田昭夫（日本索尼公司创始人、董事长兼总裁）

眼睛是心灵的窗户，而“眼光”就代表着心灵深处的感受。奋进图强的人总是把眼光放得很长远，而安于现状的人则目光短浅，这也正是成功者与失败者之间的“见识”区别。

迈克尔?戴尔，著名的个人电脑品牌“戴尔”的创始人，“戴尔”是全球发展最快的计算机系统公司，它开创了网上直销电脑和为用户量身定做电脑的方式，带来了最新的全球革命，被公认为是最大的计算机系统的网上供应商。

迈克尔·戴尔1965年出生于休斯敦，他的父亲是一位牙医，母亲是一个经纪人，因此，他们结识了许多中上阶层人士。这也使得小戴尔能有机会经常与那些人士相接触，通过与那些人的交往，小戴尔懂得了许多新鲜的东西，其中也包括电脑。

戴尔的成功与他早年的推销经历密不可分。为了不辜负父母对他的一片期望，戴尔在1983年进入了得克萨斯大学，成为了一名医学预科生。戴尔在学生时代便干起了推销。他为一家报社销售报纸，从销售出去的报纸中提成。为了销售出更多的报纸，他便开动脑筋进行推销。他搜集了附近社区居民的生日、结婚纪念日等等，并记录下来，逢到这些日子，他便向节日中的人们寄去一份小礼物，这一招大见奇效，他的报纸销售异常火爆。到了大学，戴尔爱上了电脑，他以一个推销员的眼光发现了现存的电脑销售体制中的诸多弊端。他瞅准了这个市场空挡，做起了电脑销售的生意。他成立了一家公司，并将其公司推销给大众，向大家提供他们所需要的机型、配置的电脑。由于采取了直销的方式，没有店铺和大量的库存产品，他的成本得以大幅下降，所以能够提供价格十分低廉的电脑，他的生意迅速越做越大。戴尔后来曾经这样说道：“由于我的推销经历，使我得以发现市场的空隙和顾客的需求，从而找到了一种更好的销售方式——零库存运行模式和为客户量体订做电脑，而这就是戴尔电脑公司成功的基础。”

1993年，戴尔公司已壮大为年销售额达20亿美元的电脑界“黑马”，成长率高达127%，但如此超速的成长也给28岁的迈克尔·戴尔和他的公司带来了一系列致命的问题。不过，秉持“掘弃存货、倾听顾客需要、坚持直销”的三大黄金法则，戴尔终于扭转乾坤。

今天，戴尔公司的年营业额超过190亿美元，每天通过网络售出价值逾1200万美元的电脑系统。迈克尔·戴尔成为《财富》五百强企业总裁中最年轻的一位。

格鲁夫这样评价戴尔：“他虽然没有拉里·埃利森那样的影响力，也不具有史蒂夫·乔布斯那种傲慢的气质，但迈克尔具有超凡的胆识，在处理那些别人认为十分棘手的问题时，他总显得那样的从容不迫。”的确，戴尔就是靠自己的眼光与胆识赢得了今日的地位与财富。

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没有出色的眼光，也造就不了像总经理这样的商界精英，想成大事的推销员，就要有一双鹰一般的“慧眼”，不放过任何可以“捉食”的机会。

6。在产品上下功夫

在艰难时期，企业要想获得生存下去的机会，唯一的方法就是保持一种始终面向世界的姿态。若想长期生存，仅有的途径就是要使人人竭尽全力，千方百计让下一代产品进入用户家中。

——约翰·迪尔（美国迪尔公司创始人）

辛弃疾著名的词作《青玉案·元夕》有一名句：众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处。其实，商机也是如此。推销员往往要到成功之时才发现追寻多年的珍贵商机其实就在自己推销的商品之中。

哈根达斯的“矜贵”是举世闻名的，动辄上百元的价位让普通冰淇淋自惭形秽，也让它享有了“冰淇淋中的劳斯莱斯”的美称。经历了40多年的风雨兼程，从西方到东方，从蓝眼睛到黄皮肤，哈根达斯跨越了地域和种族的限制，成为追求高雅时尚生活人士的共同语言。在许多人心里，哈根达斯卖的不是冰淇淋，而是对生活的梦想！

1961年，哈根达斯诞生于纽约的布朗克斯，它的创始人是鲁本·马塔斯。1921年，波兰移民马塔斯便开始在纽约布朗克斯大街上出售家庭自制的冰淇淋和果冰，并在当地渐渐有了一些名气。二十世纪五十年代，美国冰淇淋市场竞争越来越激烈，40多岁的马塔斯敏锐地发现，低价冰淇淋市场已日渐成熟，小作坊式的冰淇淋生产根本不可能有大的作为。另外，由于冷冻技术的发展，许多制造商在冰淇淋中加入了更多的稳定剂和防腐剂，以延长产品的保质期并降低成本，使冰淇淋质量大不如前。于是，马塔斯立志要生产纯天然、高质量、风味绝佳的冰淇淋产品，抢占高品质冰淇淋的市场空间。于是他推出三种口味的高档冰淇淋：香草、巧克力和咖啡，主要针对一些高级餐厅和商店，1961年产品正式命名为“haagen-dazs”。

马塔斯高价位的经营策略无疑具有风险性，然而最终让他获得了极大的成功。哈根达斯上市后很快一炮走红，并在全球带来了一场冰淇淋革命。在随后的几十年里，哈根达斯尽管几易其主，但其“矜贵”的品牌形象却一直未变，马塔斯独到的商业眼光和其后对“矜贵”品牌形象的维护，让哈根达斯至今仍独秀于顶级冰淇淋行列，成为优质生活和品味的象征。

正如许多顶尖奢侈品牌，哈根达斯走的是“曲高和寡”的经营路线，它必须突显自己“矜贵”的品牌个性。马塔斯在创立哈根达斯之初，便明确地喊出了自己的宣言——“制造最好的冰淇淋”，在其后的发展历程中，无论是制作选料、产品定价，还是专卖店设立、宣传策略等等，哈根达斯都尽善尽美，体现出对“矜贵”傲人品质的孜孜以求，使品尝哈根达斯冰淇淋成为顾客一种难忘的体验。

在产品制作上，马塔斯舍弃当时偏重外观而忽视口味的做法，不吝成本，严格地选用100%天然的原料。为保证傲人的品质，哈根达斯不懈寻找世界上最优质的原料，不含任何防腐剂、人造香料、稳定剂和色素，在冰淇淋中加入更多鲜奶油，并努力降低冰淇淋的空气含量。采用脱脂奶、新鲜奶油、蔗糖及经过严格品质鉴定的新鲜蛋黄是哈根达斯骄人口味的秘密，正如哈根达斯所宣称的：每一口哈根达斯冰淇淋都比一般的冰淇淋更加香软幼滑，品尝后顿觉齿颊留香。至今，哈根达斯仍延续了这一优良传统，出售全球的哈根达斯都是选用100%天然原料，而且每道制作工序都有严格的质量检测保证。

在产品定价上，哈根达斯与和路雪、雀巢不一样，走的是高价位路线，目标消费群是处于收入金字塔顶层的注重生活品位、追求时尚的年轻人。

在专卖店设立上，1976年鲁本·马塔斯的女儿多丽丝·马塔斯在美国开了第一家哈根达斯专卖店，其高雅的设计获得巨大的成功，随后，哈根达斯专卖店如雨后春笋般在世界各地出现。哈根达斯为了维护其“矜贵”形象，其专卖店均设于时尚繁华路段，由设计师精心设计，有时，哈根达斯一间旗舰店的投资会超过数百万美元。幽静的角落，温情的音乐，柔和的灯光，哈根达斯用温馨、轻松、时尚、浪漫的氛围包围每一位光顾者，让顾客在品尝冰淇淋的同时，体会优雅的“哈根达斯一刻”。如今，哈根达斯已在全球55个国家拥有约700多个专卖店，年销售额逾10亿美元。

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马塔斯40岁从自己多年所卖的冰淇淋中发现了蕴含的商机。其实，只要推销员通过不断的搜集商品的信息、加深对产品的了解、提高自己的业务水平，就会发现其中蕴含的生财之道。