袋鼠小说

第九章 练洞察力：眼观六路，耳听八方（第4页）

马塔斯40岁从自己多年所卖的冰淇淋中发现了蕴含的商机。其实，只要推销员通过不断的搜集商品的信息、加深对产品的了解、提高自己的业务水平，就会发现其中蕴含的生财之道。

7。摸准了就下手

你要发现你生活与投资的优势所在。当机会来临时，即你的这种优势有充分的把握，你就全力以赴，孤注一掷。

——沃伦·巴菲特（美国伯克希尔·撒哈韦公司总裁）

与普通人相比较而言，推销员则有更多机会接触到商机。然而，市场的竞争是无情的，当你盯上这个机遇时，就意味着有很多双眼睛和你一样对它虎视眈眈。所以，推销员在抓住可以改变命运的机遇后，一定要早下手，否则只能是干瞪眼、白着急。

1951年，刘永好出生于四川新津县，他小时候家里非常贫穷，以至于他在20岁之前，竟没穿过鞋子。1982年，年过而立的刘永好毅然辞职创业，兄弟四人卖废铁、手表、自行车、黑白电视，凑足了1000元钱。他们筹办起一家小型良种场，专门孵化小鸡和鹌鹑。在接下来7年的时间里，公司几经风险，近乎绝望，哥儿四个曾经在“跳岷江”、“逃新疆”、“继续干”三条路中选择道路，最后咬牙选择了第三者。

1989年4月，公司自行研发的“希望牌”乳猪全价颗粒饲料问世，一下子打破了正大集团洋饲料垄断中国高档饲料市场的局面。1992年，刘氏兄弟手里有了资金，他们非常精明地把公司变成了全国第一家民营企业集团，刘永好出任总裁，开始了大兵团作战。1993年希望集团公司成立，刘永言为董事会主席；刘永行为董事长；刘永美为总经理；刘永好为总裁、法人代表。希望集团的诞生给刘氏兄弟的事业发展带来了无限生机。

希望集团走出四川，先后在上海、江西、安徽、云南、内蒙古等二十几个省、市、自治区开展国有、集体、外资企业的广泛合作，迅速开拓了全国市场。1998年，新希望成立了自己的房地产公司，在成都买下418亩地，进行规模房地产开发。这个叫做锦官新城的住宅项目，建筑面积达40万平方米，总投资12个亿。锦官新城作为新希望房地产的开山之作，一问世，首期开盘三天之内销售1。4亿，创造了成都房地产奇迹。

2000年11月，民生银行上市，刘氏兄弟分别以四川新希望农业股份有限公司和四川南方希望有限公司名义拥有民生银行股份20300万股，占民生银行总股本数的12%。2000年，美国《福布斯》评定刘永好、刘永行兄弟财产为10亿美元，列中国内地50名富豪的第2位，一位赤着脚走路的中国知识分子，用他的精明踩出了一条亿万黄金路。

刘永好兄弟几人正是抓住了家chusheng禽养殖这个商机，认定其中最有前景，所以选择了“继续”，而且精准地盯上了饲料行业这个潜在市场巨大的产业，才成就了他们的集团发展模式。

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“想”和“做”是两个不同概念，却又相辅相成，只做不想叫盲目，只想不做叫空想。只有二者结合并用，你才有可能获得成功。

8。跟上形势的脚步

踩着大势向前走。

——迈克尔·戴尔（美国戴尔公司创始人、董事会主席兼ceo）

无论从事怎样的推销工作，要想有大的作为，都应该留意社会发展的大趋势，甚至是全球的大趋势，并能准确预测未来的形势。只有做到了这一点，我们才能未雨绸缪，当时机来临时顺势而为，取得较大的成功。

世界最大的家具零售公司“宜家”的创始人英格瓦·坎普拉德，是瑞士第三富豪，2002年英国《泰晤士报》全球富豪榜第17位，资产95亿英镑。创造奇迹的英格瓦·坎普拉德的商业哲学和宜家鲜明的商业文化是欧洲管理学界钟爱的课题，也是哈佛商学院经典的核心范例。

英格瓦·坎普拉德1926年3月30日出生在瑞典南部的埃耳姆哈耳特，坎普拉德5岁那年，就开始了他的第一次商业之旅。坎普拉德成功地把自己家里多余的火柴卖给了小伙伴；稍长一些后，他开始骑着自行车向邻居销售火柴。随着时间的推移，坎普拉德的生意越做越大，他开始了第一次转型：用邮购的方式替代沿街叫卖，并独创用笔记本做成邮购目录的方式来推销商品——而这就是现在的宜家每年都要发行数亿册的目录册的最早前身。

1943年，英格瓦已经17岁了，父亲决定送给他一份特殊的成人礼物，就是帮助他创建自己的公司。就这样，宜家（ikea）诞生了，“i”代表英格瓦，“k”代表坎普拉德，“e”代表艾姆赫特，“a”是英格瓦自己所在村庄的名字——阿根纳瑞德。后来，英格瓦把眼光投向了家具行业。当时，瑞典zhengfu对人们使用家具提出的建议是：既要方便生活，又要有利于健康。英格瓦的“宜家”可谓是应运而生。5年后，宜家有了新的商场，开张那天，门外等候的顾客排起了长龙。与竞争对手相比，宜家销售的家具价格平均要低30％至50％。同时，它还在不断降价，与此相反的是，不少家具零售公司的价格却往往随时间上涨。宜家打出的口号是：“有价值的低价格。”为此，英格瓦不断节约，不断采用新的措施来降低成本。当然，还有他独特的“目录文化”，这个曾经为他立下了汗马功劳的小册子，后来的发行数量甚至超过了某些名牌杂志。也许在别人看来，这样做花费了太大的成本，因为这些册子都是免费的，但是它的深入人心和品牌渗透效果却是别的广告手段无法达到的。有的家庭甚至靠这个来找出家具设计的灵感。

1958年，英格瓦在家乡经营家具零售，随后宜家很快便发展到挪威、丹麦和瑞士；1974年到1985年成功占领了欧美市场，现在的宜家已名符其实地成为家具零售业的龙头老大。目前，它在32个国家开有175家店，稳稳地坐在世界最大家具零售公司的位子上。在营销研究公司interbrand最近排出的全球100家最有价值品牌中，宜家名列第44位，超过了著名的百事可乐和苹果电脑。

坎普拉德在骑车推销获得一定成功时，邮购销售的推销方式已经悄然兴起，这种便捷的方法必然会受到人们的欢迎。所以卡普拉德抓住了这种时代所赋予的商机并借助它最终走向了更加辉煌的人生舞台。

1992年，商界女杰吕有珍作出一个石破天惊的决定：投资数千万元购买广州花县的1200亩土地。这一决定刚刚公布，立即引起了公司内部许多人士的反对。

有人说：“吕总啊，为什么要去那个地方买土地？你知不知道花县地处广州城北，冷冷清清，无人问津。这种地方谁会投资？况且，目前国家收紧银根，你不怕被套牢吗？”但吕有珍坚信自己的决策是正确的。虽然当时的花县的确地偏人稀，处于房地产市场的冷门之中，但是，随着经济的发展，它必将炙手可热。

吕有珍的决策有她的依据。她认为，随着改革开放的不断深入，广州市的发展空间将逐步趋于饱和，因而，扩展广州市区势在必行，扩展的目标必定是当时被人们视为冷门的广州市北面的花县。

1994年，经国务院批准，花县撤县建市，改名为花都市。同时，国家决定在花都市建设中国最大的广州国际机构，建立京广铁路客运大站，建设花都港，修建南方最大的贸易商城……。于是花都市的地价狂涨，那些当初反对吕有珍的人此时口服心服了。

吕有珍能取得成功，绝不是意外，而是准确预测经济形势的结果。无论做什么事，都不能只想着独善其身，一定要明白社会经济的大趋势，甚至是全球政治经济的大趋势，才能做出正确、超前的决策，从而占领制高点。

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很多人就是由于对社会大势了解不够，以致应进不进，应退不退，错过机会，有钱赚不到，有危机化解不了，损失惨重。由此可见，做任何事情，都要具备一定的判断未来发展大势的能力，这对推销员的发展、进退具有重要意义。对日常生活中的各种问题，你想到的，别人也会想到；但是，对未来发展趋势和走向的判断，就不是人人都能准确把握的了。善于看准社会发展趋势，才能显示出一个人对机遇的把握能力。

9。把目光投向萌芽产业

只有能够洞察到那些真正有前途的行业并加入其中，并且坚持要在自己进入的每一个行业里做到数一数二的位置——无论是在精干、高效，还是成本控制、全球化经营等方面都是数一数二的，或在某项边缘科技方面遥遥领先，在市场竞争中才有明显的优势。