袋鼠小说

第九章 练洞察力：眼观六路，耳听八方（第5页）

只有能够洞察到那些真正有前途的行业并加入其中，并且坚持要在自己进入的每一个行业里做到数一数二的位置——无论是在精干、高效，还是成本控制、全球化经营等方面都是数一数二的，或在某项边缘科技方面遥遥领先，在市场竞争中才有明显的优势。

——杰克·韦尔奇（美国通用电气公司董事长兼ceo）

推销员在给自己的生意选方向时，不妨把刚刚兴起，而又具有市场潜力的萌芽产业作为自己的投资方向。这不但符合推销员没有多少启动资金的实际特点，而且竞争程度也不像其他产业那么激烈，推销员可以从中体会到什么叫做“创世纪”。

1985年，国内出现了首家果冻生产厂——天津长城食品厂。1986年，深圳市琼胶工业公司以老二的身份也推出了saa牌果冻。从1990年起，各地的果冻生产厂家开始大批涌现，家庭果冻作坊遍地开花。喜之郎的创始人李永军敏感地意识到了果冻市场的巨大潜力，与兄弟李永良、李永魁一起筹集了40万元资金，进入了尚处于萌芽状态的果冻产业。

随后，喜之郎以其专业的果冻布丁企业形象和凌厉的广告攻势，成为了行业领导者。从1998年开始，喜之郎便逐渐垄断市场，在高峰时期，喜之郎曾占有70%的市场份额。目前其生产规模和销售量均已跃居全球第一，年销售额已达15亿元以上。不可否认，喜之郎创造了一个行业奇迹。

事实证明，李永军当初选择萌芽产业是正确的。市场的占有率往往讲究先入为主，你的投资虽然小，但是回报率却是相当可观的，即使有很强的后来竞争者，你也会站在一个有力的高度，接受对手的挑战。

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推销员在投资上绝对是个新手，但中国兵法上有句成语叫“出奇制胜”。关注萌芽产业，也许你会有意想不到的收获。

10。发现商机需先分析

知道出击，更重要的是知道什么时候该放弃。

——罗伯特·默多克（澳大利亚新闻集团董事长兼总裁）

商机在于发现，但更重要的是发现后必须得加以分析。正像推销员发现了一个潜在的客户群，必须去分析：他们能买吗，会买多少，怎么才能推销给他们等。只有得到分析结果，你才能知道该怎么去做，否则就只能是徒劳一场，白费心力。

广东日生集团董事长邓培星当年以一千多元起家，现在他已拥有三个制造基地，日生集团已成为国内水族行业的龙头企业。邓培星认为日生是一步步稳扎稳打才走到今天的，在这个新兴行业，在没有前车可鉴的情况下，十多年来，邓培星正是靠着多看多想多做，一直做着领跑者。

因父亲早逝，身为长子的邓培星十岁就开始照顾家人，16岁进国营厂当学徒，从优秀车工做到采购员、销售员。他开始创业是在1989年，把村里面的祠堂改成工厂就干起来了。在潮汕地区，像这样家庭作坊式的创业数不胜数，而能够像邓培星这样最终脱颖而出的却是极少。

是什么使得日生跨出了成功第一步呢？邓培星认为创业的关键在于选好行业，找技术含量略高的新东西，国内还没有的，就算是冷门的也没有关系。因邓培星自己是养鱼爱好者，有电机制造知识，饶平的渔业也比较成形，加上国内水产海鲜市场已进入萌芽时期，他决定从海鲜养殖器材做起。凭着敏锐的市场嗅觉和优秀的个人素质，他将首批海鲜增氧泵推向当时饥渴的市场，短短的时间就实现了资本的原始积累，迅速从艰苦的手工作坊型创业阶段过渡到批量化机械化生产的良性成长期。

成功的第二步在1996年。随着人民生活水平的逐步提高，中国水族观赏鱼这一休闲产业也渐渐迎来了发展的最好时机。邓培星凭借着有准备的头脑，再次抓住了这个机会，仅仅几个月内就投资开发了几个系列十多个品种的模具，不但迅速将产品触角延伸到水族器材行业，并且依靠完善的国内销售网络和有效的产品策略，很快成为这个行业的生力军。

邓培星看得更多的是已发育成熟的国际市场，他决定从深圳这个更有出口气氛的城市走出这一步，并且从一开始，邓培星就决定建立自己的外销队伍。

1999年他带着1000多万元启动资金和一支团队来到深圳创建两间分厂；至2003年，公司又在深圳龙岗宝龙高新工业区建立了集团最主要的出口制造基地。从潮州到深圳，日生集团发展之路越走越宽，到2004年底，三个制造工厂总的生产面积超过70000平方米，年出口超过2500万美金，年税利有3000多万人民币。

日生集团并没有停止前进的脚步，他们将在广州芳村投资三四千万元建设其第四个生产基地，邓培星说，日生集团向来都是稳扎稳打的，一步一步地走，保持企业的可持续发展，不会刻意去追求百强之类的名称。

美国经济管理学界有这样一个著名的论断：“成功的经营决策，取决于90％的可靠信息，加上10％的正确判断。”可见信息在经营决策中具有绝对重要的地位。日生集团的成长经历证明，知悉及时、准确和完整的信息并加以正确的分析，从而做出正确的判断，是企业经营者走向成功的“必然路程”。

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推销员要赚钱盈利，首先必须知道搞什么经营有钱可赚，做什么买卖有利可图，也就是说要充分了解市场行情，掌握市场动态。假若对市场情报信息一无所知，就无从进行经营决策，即使斗胆作出决策，所产生的经营行为也是盲目的和冒险的，甚至是徒劳的和得不偿失的，更谈不上有把握赚钱盈利了。

11。留心生活中的点滴

你得在机会来临的时候做事。我在生活中有过才思滚滚而来的时候，也有过才思枯竭的时候。如果我下周有了想法，我会做一些事。如果没有，我才不会做什么见鬼的事。

——沃伦·巴菲特（美国伯克希尔·撒哈韦公司总裁）

推销员的工作最贴近生活，城市中的每一个角落都留下过他们的足迹。俗话说：生活是最大的消费市场。在生活中往往一个小小细节就是一个巨大的机遇。而推销员是最容易发现这种机遇的人，这完全要靠推销员自己在工作中能否留心生活中的点滴。

靠向加盟商卖概念开出第一家店，短短几年，吴佳宾将他的“老磨坊”连锁店从上海开到了全国20多个城市，加盟店达到260多家，年零售总额超过一亿元。回想当年，如果没有那段推销的经历，吴佳宾也不可能发现这小小的豆制品里蕴含的巨大商机。

1993年，有着16年军旅生涯的吴佳宾转业了。他作了一个破天荒的决定——“下乡务农”。然而一心想把家乡变成“华西村”的他在农村摸爬滚打了几年后，虽然创立了矿泉水公司等农村资源产业，并通过不断的推销取得了一定的效益，带动了家乡的发展，但最后还是“败走麦城”。黯然离开长虹村后，吴佳宾来到辽宁营口深亚木业有限公司当推销员，由于他工作出色，公司老板决定派他到上海开拓市场。虽然后来公司倒闭了，但吴佳宾却在上海发现了新的商机。

吴佳宾有一个习惯，就是到任何一个地方出差都要去逛菜市场、品尝当地的风味小吃。在上海的时候，上海的豆制品引起了他的注意。他发现上海的豆制品无论在品质、口感、花色上都比不上东北的产品，而上海人对豆腐食用方法知道得也太少。吴佳宾认定豆腐里面一定有大文章可做，很有商机。

那一段时间他来到大连帮助朋友策划一个餐厅，但他满脑子都是豆腐，他整天琢磨：如果有一种能现做现卖的一体化小型豆腐机该有多好。正巧在大连的一个菜市场他发现了一台和他想象中一样的机器，是韩国产的，每天火爆的生意让他非常激动。但这台机器13万的天价却让他止步。于是，吴佳宾便动脑筋自己琢磨设计一体化小型豆腐机。一个多月后，一台豆腐机的主体部分生产出来了，试验结果基本符合要求，接下来就是市场推广策划。产品已经确定下来，而连锁经营又是头脑中酝酿已久的想法，吴佳宾正式注册上海老磨坊豆业有限公司，从公司成立的第一天起就开始上马连锁项目。凭着真诚和商业计划书的周密分析，在没有任何一家单店的情况下，他成功地说服了第一个加盟者。从开业的那天起，小店的门前就出现了令人振奋的排队景象，于是众多加盟商纷至沓来。