袋鼠小说

第九章 练洞察力：眼观六路，耳听八方（第6页）

那一段时间他来到大连帮助朋友策划一个餐厅，但他满脑子都是豆腐，他整天琢磨：如果有一种能现做现卖的一体化小型豆腐机该有多好。正巧在大连的一个菜市场他发现了一台和他想象中一样的机器，是韩国产的，每天火爆的生意让他非常激动。但这台机器13万的天价却让他止步。于是，吴佳宾便动脑筋自己琢磨设计一体化小型豆腐机。一个多月后，一台豆腐机的主体部分生产出来了，试验结果基本符合要求，接下来就是市场推广策划。产品已经确定下来，而连锁经营又是头脑中酝酿已久的想法，吴佳宾正式注册上海老磨坊豆业有限公司，从公司成立的第一天起就开始上马连锁项目。凭着真诚和商业计划书的周密分析，在没有任何一家单店的情况下，他成功地说服了第一个加盟者。从开业的那天起，小店的门前就出现了令人振奋的排队景象，于是众多加盟商纷至沓来。

老磨坊豆制品连锁店的盈利示范效应很明显，通过口碑相传，连锁店的数目开始稳步增长。另外，公司资料显示，老磨坊成立以来已解决了上海市1000余人的再就业问题，其中属于“4050”的下岗再就业人员占到28%。至2001年底，老磨坊蝉联四届上海市“4050”再就业项目桂冠，是上海市的再就业工程重点扶持企业和样板单位。在杭州、在天津，老磨坊都是通过与当地的再就业中心合作举行项目推介会，在最短的时间里用最便捷的方式打入当地市场。经历两年发展，老磨坊认为自己目前已从产品经营向品牌经营过渡。据公司称，经专业公司评估，老磨坊的品牌市值已超过1000万元。

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生活中的细节很多，关键看你会不会观察，推销员的事业往往就是从生活中的细节处起家，又在生活这个大市场中逐步走向强大。

12。耳朵要灵

机会只有在经过艰苦的劳动之后才会到来。只有那些经受得住日常辛苦、并且依然能够保持生机和机警的人，最终才能赢得机会。

——亨利·福特（美国福特汽车公司创始人）

在推销的过程中，推销员的耳朵随时会捕捉到外界的信息变化。在人际网络中，推销员也会经常从朋友那里听到一些非常重要的信息线索。这些信息对于想闯出一番天地的推销员来讲可以说是梦寐难求。

黄贵银这个名字在我们的印象里似乎很陌生，但要说起满婷、新肤螨灵霜等系列产品的大名我们却如雷贯耳。正是因为黄贵银和他的吉林九鑫集团的代理推销，才使这些经典名牌进入到大众之家。而卓有成效的推销活动又使九鑫集团不断壮大，2003年，集团就已下设16个子公司，销售网络覆盖全国三十个省、直辖市、自治区，在180多个地级市设立了分公司、办事处。公司业务遍及全国及欧美、日本、蒙古、韩国、马来西亚、香港等十多个国家和地区；固定资产近5。5亿元人民币，累计销售额20。3亿元人民币。而黄贵银之所以取得成功，还是源于他对市场的把握和敏锐的洞察力。

黄贵银是山东泰安人，从小生活在农村，家境非常贫寒。家里10个子女中，他年龄最小。由于生活贫苦，黄贵银很早就帮助父母操持起了家务，他的主要任务是放羊。虽说放羊是一个体力活，那时的黄贵银却从放羊中学到了生意经。他最开始养了一只小母羊，第二年，小母羊下了小羊崽，他把小羊崽养到半大卖了，换回了一对小羊。这样，有计划地买进卖出，等到他17岁那年，家里已经有60多只羊了。家里的生活也慢慢变好。见过世面后的黄贵银眼界渐渐宽广了起来，他觉得自己已经长大，应该为家里创造更好的生活，可放羊绝不是自己一辈子的出路。这时正好有一个在沈阳工作的亲戚找到他，说沈阳一个家具厂需要请木匠做家具。当时的黄贵银虽然对木工活一窍不通，但他寻思着这是自己走出去的最好机会，于是不顾家人的反对，毅然跟着这个亲戚走了出去，第一次离开了生他养他的大山沟。

来到大城市后的黄贵银显然没有想到他走的每一步都是那么艰难，在家具厂做完活后，他就没有了工作。一无学历，二无手艺的黄贵银，吃饭成了最大的问题。不久，黄贵银就连一块钱一天的旅馆也住不起了，只能去火车站想办法过夜。越是困苦的环境就越能激发人的斗志，黄贵银开始了他的打工生涯。从沙厂的筛沙工到小店铺的杂货工，不管多累多重的活，黄贵银都抢着去做，生活也渐渐有了改善。解决了温饱问题，黄贵银就开始了他新一轮的打算。黄贵银看到城里人开店，办厂致富的例子后，自己也有了一个很深刻的认识。“开店，办厂，都需要资金，可这第一笔原始资金怎么才能筹得来呢，靠自己打工，是几辈子都赚不来的，向家里借，我又开不了这个口，况且家里也没这么多钱。”就在这时，黄贵银找到了一个能发财的商机。那就是做代理生意。

刚开始做代理的黄贵银做的是机械代理类的产品，如面条机、压饺子皮机等这类产品。1995年，在他与普通经销商一样，还只能靠赊销代理他人产品惨淡经营的时候，另一个商机又出现了。当时黄贵银在山东的一个老乡代理了山东济南东风制药厂的新肤螨灵霜。他这个老乡经过考察，觉得这个产品疗效不错，便进了70箱货，货款总共1万2千元。但是，做了一段时间，老乡发现市场反应平平，因此就不愿意做了。然而黄贵银却觉得这种产品值得做。他决定把这个产品带到吉林去试试。没想到一段时间后，反应特别好，市场一下子就打开了，订单源源不断地送到公司，以前投入的钱全部回来了。这次成功之后，黄贵银更坚定了做好这一市场的决心。他摸索到了有效的市场推广方式，于是先后在辽宁的铁岭、鞍山、大连、本溪等地方进行产品推广。

1996年，九鑫实业公司正式成立，注册资金100万元，并拿下了新肤螨灵霜的全国代理权，进军北京市场。不久，九鑫在北京也取得了成功，从1996年起，九鑫的销售额每年以20%-30%的速度递增，根据国家卫生部的最新统计数字，目前在全国药品营销行业，九鑫集团排名始终在前十位以上。

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信息的捕获渠道多种多样，但最终还是得靠自己主动去收集。“世上无难事，只怕有心人”，只要你肯把两只耳朵竖起来，总会听到些有用的东西。

13。嘴除了说还可以问

我向来不相信专家，他们知道的不可能的事太多了。

——亨利·福特（美国福特汽车公司创始人）

推销员的推销工作用简单的两个字总结就是：介绍。推销员无时无刻不在向客户介绍着自己的产品，述说着产品对客户能够起到什么作用。其实，推销员在观察到任何可疑情况时，还可以采取另一种被动的“方式”：问。只有对问题进行询问，才能知道自己想要的答案。这种问的过程就是推销员握住机遇的过程。

1985年高中毕业，父亲突然离世，一大家人为吃饭发愁，林国庆再也无法继续学业。刚满18岁的他，东拼西凑了8000元，跟着哥哥的一个同学到了内蒙古包头市。

说好合伙办包装箱厂，林国庆放心地把8000元交给了同伴。他名为副厂长，实际干着看现场、管伙食的营生。由于年龄小，加之整个工厂管理不善，不到两年，林国庆8000元本金和随后追加的一万多元投资血本无归。

无颜面对兄弟姐妹，林国庆只好去北京投靠做木材生意的同学。五六个人租住在十几平方米的民房，林国庆学做一名木材销售员。“第一次跑业务，毫无经验。成天颠簸在汽车上，沿京津塘一线乱撞。1987年3月的一天，就在身上的钱快要花完的时候，我路过天津武清县看到那里有一个工地在施工，便下车去打听人家要不要木材。当我报出木材的价格和品种后，没想到对方需要半个车皮的木板。我急忙带对方上北京看货，很快成交。这第一单我赚了两三千元，心里特有成就感。紧接着第二单又赚了三千多元。不到两年，我还清了所有债务，还略有盈余。”

1990年春节过后，林国庆带着仅有的2000元积蓄，又转战到了兰州。他倾其所有地盘下一位同学惨淡经营的一个路边店，开始了陶瓷专卖。敏锐让林国庆掘得了陶瓷行当的第一桶金。“1992年，当我还在为一块瓷砖挣两三分钱努力的时候，有一天，店里来了一个负责宾馆基建的人，一开口就要3万片瓷砖，可他手里拿的样品我从来没有见过。意识到这可能是今后瓷砖流行的趋势后，我当场答应来人的要求，并留下样品。顺着他提供的线索，我在一家国有建材公司的仓库见到了同样的瓷砖。看货的瞬间，我记下包装箱上厂家的电话。电话打过去询问，我激动了，建材公司要价3。8元一块的砖，广州厂家1。5元就可以发货。毫不犹豫，筹足钱，带着样品我就上了南下的火车。”

广州之行让林国庆大开眼界。发回的第一车皮瓷砖，以远低于建材公司的价格供货，很快销售一空，赚了4万多元。接着发第二车皮货，第三车皮货。然后他就成了这家知名品牌的西北总代理。“无商不奸。”在不少人看来，商人逐利是天性，尤其是精明的商人，难有真诚和厚道，可熟悉林国庆的朋友都说：“国庆这人其实特真诚。”

不到三年，林国庆成为多家陶瓷知名品牌的西北总代理，年销量在四五百万元以上。又一个三年后，已稳坐兰州陶瓷生意头把交椅的林国庆，主动压缩自己的销量，建起大型陶瓷石材批发市场，接纳陶瓷经销商300多家。再一个三年，林国庆将自己的事业拓展到了北京，还是同样的行当，也做得顺风顺水。就在去年，他又成功地将北京的陶瓷市场转型为汽配市场。

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“问”对推销员而言，其实是个简单的过程，但是“问”又是一个复杂的开始，因为“问”过之后得到的答案必须靠实际行动和努力去验证。