袋鼠小说

第十三章 学会管理：管理知识尽在推销过程中（第3页）

“一个健康向上的公司，除了要有一个好的技术产品，还要有好的管理和优秀的人才。随着公司的发展，后者的作用将更加明显。”所以，公司从上至下的人员林凌都要亲自挑选，并且每一个工作人员都要进行为期一周的相关培训。每年，她还会挑选技术骨干和管理人员到欧洲知名的化妆品公司参观取经。“公司的每一项决定都是集体智慧的结晶，我们始终注重团队精神，并把人力资源作为公司最重要的财富。工作之中，用制度说话；工作之余，大家平等。”这是林凌管理上的另一大心得。同时，给每一个员工最大的发展空间，对他们的努力给予肯定，把个人利益同公司利益联系起来，奖罚分明。这一来，公司的“人才流失”现象，极为罕见，而他们为公司创造的，却是一笔笔难得的财富。

现在林凌除了深圳的总公司外，还在全国不少地方都有办事处和销售点，个人身家已过400万。然而林凌却说，每次从国外考察归来，她的心里都承受着压力，感到发展的艰难和自己的任重道远。林凌期待自己的团队经过十年努力，能把公司发展成为一个具有较强竞争力，而且管理规范的大公司。

推销员在拜访客户的过程中，会掌握许多有用的信息，如消费者对产品提出的意见、竞争对手进行的新的促销活动或推出的新品、经销商是否有严重抱怨、客户公司的人事更动等，这些信息对自己而言可谓珍贵至极。

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大凡重要的生意上的线索不是靠等来的，而是靠自己努力去获取的，商界领袖们时常去调查市场，听取反馈，回来后根据分析结果调整经营战略，以保证在生意上做到万无一失。

6。穿好销售的外衣：品牌

产品是物化的，冷冰的。而品牌则侧重于情感层面，是有血、有肉、有灵魂，有自我主张的；产品会过时落伍，被竞争者模仿、超越，而品牌则是独一无二的。

——王振滔（中国奥康集团董事长兼总裁）

推销员出去推销常常要亮“牌子”，这样才能吸引客户的兴趣，其实这与推销员日后经营企业也是同一道理。

1967年，美国可口可乐公司的“可口可乐”商标价值为30亿美元，相当于该公司有形财产的34。而到了2007年，“可口可乐”商标已经升值为244亿美元，可是该公司的年营业额也才仅200亿美元。该公司老板曾经信心十足地说，即使可口可乐公司在一夜之间化为灰尘，他也完全可以凭着“可口可乐”商标获得银行贷款，东山再起。正是在这个意义上，有人说，品牌不仅是公司的财富，而且是公司的生命。

全世界身价最高的品牌是“万宝路”，值310亿美元；排名第二的是“可口可乐”，值244亿美元；第三为美国的“百威”啤酒，值102亿美元；第四为“百事可乐”，值96亿美元；第五为雀巢即溶咖啡，值85亿美元。

但是，目前中国大多数私营公司在品牌上却存在很多的问题，这在一定程度上阻碍了公司的发展，甚至还使许多公司因此陷入了经营的困境。

北京北冰洋食品公司开发了一种新型保健饮料“维尔康”，但是它的注册商标却是“大白熊”。为了推销自己的产品，该公司花了200多万元广告费，大肆宣传“维尔康”，很快，“维尔康”声名鹊起，受到市场的青睐。

这时，山西一家生产饮料的个体企业主注意到了北冰洋公司在“维尔康”与注册商标“大白熊”上的漏洞，他敏锐地感到其中大有文章可做，于是，果断地向国家商标局申请注册“维尔康”商标。由于北冰洋食品公司的“维尔康”的商标是“大白熊”，他的申请并不违背商标的唯一性原则，马上得到了批准。结果，他巧妙地毫不费力地借着北京北冰洋食品公司的“维尔康”广告赢得了市场。

黄光裕17岁随兄弟来北京，用3万元的贷款开始了家用电器的经销。今天，他一手创建的国美电器连锁市场占有量已达国内家电分销市场的35%，同时，黄光裕“用做家电的模式做房地产”在地产业的激烈竞争中亦取得了骄人业绩。

黄光裕出生于1969年。因家境清贫，他16岁初中未毕业就辍学了。1986年，17岁的黄光裕（当时叫黄俊烈）跟着哥哥黄俊钦，揣着在内蒙古攒下的4000元，然后又连贷带借了3万元，在北京前门的珠市口东大街420号盘下了一间100平方米的门面卖进口电器。1987年1月1日，“国美电器店”的招牌正式挂出来了。几年中发展了七八家小店面。1992年，他将旗下所持有的几家店铺统一命名为“国美电器”，就此形成了连锁经营模式的雏形。到1993年时，已经发展至五六家国美电器连锁店，而黄氏兄弟则因为经营理念的不同分家了，黄光裕分得了“国美”这块牌子和几十万元现金。24岁的黄光裕和哥哥分家后，开始以惊人的速度书写他和国美的财富神话，2004年底，国美电器已经在全国的40多个城市及香港拥有了190个门店和30家分公司。

就在国美在家电领域攻城略地的时候，黄光裕已经开始进军资本市场，涉足金融领域。2002年4月26日，黄光裕经过一系列让业界人士眼花缭乱的资本运作，上市公司京华自动化74。5%的股份已经掌握在黄光裕的手中。2002年7月，京华自动化发布公告正式更名为“中国鹏润”，而中国鹏润的主要业务便是黄光裕收购的位于北京朝阳区西坝河北里7号院的物业项目。在买壳上市过程中，黄光裕不仅获得了对上市公司的绝对控制权，还通过上市公司的现金支付以及股权转让实现了部分套现，他的合作伙伴也在二级市场上获利颇丰。3年后黄光裕又亲自操刀用同一家公司即“中国鹏润”的壳让“国美电器”成功上市，在黄光裕个人资产暴涨的同时，其高超的资本运作技巧更得到了业界的由衷赞叹。

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物质财富的增长是按照能量定律实现的，如果不重视无形资产的增长，公司财富就不可能有几何级数的增长，不可能有乘法效应，不可能有裂变效应。所以，在现代市场经济中，没有品牌意识，缺少品牌知识，缺少品牌的法律观念，已经制约了很多私营公司的发展。

7。用服务构建品牌

为一名顾客真诚服务，你就会得到一百名顾客，而且你的真诚服务会吸引更多的顾客，他们都是因为你的服务才来的。

——李智（中国万家乐公司董事长）

2002年9月，中国名牌战略推进委员会公布了新一批“中国名牌产品”名单，万家乐位列其中。至此，万家乐获得了“中国驰名商标”、“中国名牌产品”两项桂冠，成为燃气热水器界唯一的双冠王。

建厂之初，万家乐人就选择了发展名牌战略之路：引进世界一流设备及技术，高投入、高速度、高质量、高效益，不但要创造出中国名牌，还要跻身世界市场，创世界名牌。

与国内同行相比，万家乐技术力量最为雄厚，“广东省燃气具工程技术研究开发中心”就挂靠在万家乐燃气具公司内，在技术上，特别是在燃气热水器这一领域，万家乐一直引领国内的行业潮流，其科研成果多次填补国内空白。

万家乐创业之初就注重技术创新，引进日本百乐满热水器的技术，以技术进步与革新占领行业制高点，仅仅一两年时间，万家乐便成为中国乃至东南亚最大的热水器及燃气具生产企业之一，是国内燃气具尤其是燃气热水器行业公认的龙头企业。

几年来，万家乐吸取日本企业的经验，摸索出了一套中国式的质量管理模式。1995年11月，万家乐在中国燃气具行业第一家通过iso9001国际质量体系认证；2002年，又在业内率先通过iso14001质量环境管理一体化体系认证。国际一流水平的生产及检测能力，同合理与严格的现代科学管理相结合，使万家乐生产出了高质量的产品。2002年国家质检总局对在历年来质量抽查中产品合格并突出的企业进行了表彰，万家乐因1991—2001年连续十年质量突出，位列被表彰的十家企业之中。

“真诚服务，乐送万家”，完善的、令人满意的售后服务是构成名牌品质的重要因素。多年来，万家乐始终坚持“服务以用户为本”，与顾客进行“心连心的沟通，心贴心的服务”，并因此连年获得全国“售后服务先进单位”称号。为了贯彻“我们就在您身边”、“全心全意为了您”的服务理念，万家乐每年投入上千万元，用于完善售后服务。目前已在全国范围内设立35个售后服务中心，366个特约维修点，构成了行业内规模最庞大的服务网络，并大力推行百分之百上门服务、百分之百终身保养，赢得了用户的交口称赞。

大力建设网络，是万家乐维护品牌、取胜市场的另一个法宝。从上世纪九十年代中后期开始，万家乐终端建设力度不断加大，目前已在全国各地设立办事机构，构建省、市、区、县四级销售网络，销售点近2000个，遍布全国各地，形成业内最庞大、最完善的销售与服务体系，增强了竞争力。

身为“中国名牌产品”的万家乐，显然不会满足于只做中国的名牌。据最近万家乐燃气具公司的高层向外界透露的信息表明：万家乐还将致力于开展更广阔的国际市场。

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